丰车科技

        2019年,我國二手車市場交易量將突破1500萬臺，整個市場的發(fā)展將邁上一個新臺階。同時，伴隨著近20年來新車市場的銷售見頂，二手車領(lǐng)域各個競爭主體搶占市場的態(tài)勢愈演愈烈。主機廠的品牌二手車發(fā)展依托整車廠資源建立的強大的品牌二手車體系，通過創(chuàng)立規(guī)范、倡導(dǎo)誠信、完善服務(wù)，引領(lǐng)著二手車市場行業(yè)的發(fā)展。 

        本文就主機廠二手車發(fā)展的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢展開討論，旨在引發(fā)全行業(yè)思考，為二手車業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻微薄力量。 主機廠 品牌二手車發(fā)展隨著國內(nèi)汽車保有量的不斷增加，二手車市場快速發(fā)展，2020年,我國二手車市場交易規(guī)模突將破1600萬大關(guān)，整個市場的發(fā)展邁上了一個新臺階。而在市場經(jīng)濟環(huán)境和資本趨冷的大環(huán)境下，各經(jīng)營主體或服務(wù)商不再盲目的追求野蠻式成長，開始積極探索有效且適合長久發(fā)展的盈利模式。主機廠的品牌二手車經(jīng)過多年的發(fā)展，在行業(yè)中的地位凸顯。 從2002年開始，以上汽通用誠新二手車的成立開始，標(biāo)志著主機廠開始涉足品牌二手車業(yè)務(wù)，截止到目前，共有27個主機廠家開展了二手車業(yè)務(wù)，并將其作為品牌完善、推動新車銷售、培養(yǎng)新的利潤增長點等方面的有力手段。

一、主機廠二手車業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。

         主機廠品牌二手車在發(fā)展的同時也推動了國內(nèi)二手車市場的品牌化、規(guī)模化、規(guī)范化發(fā)展。 主機廠二手車運營體系的目標(biāo)是以置換為起點，以認證車銷售為目標(biāo)，以批發(fā)為補充。具體的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑可以分為三個階段：首先以置換業(yè)務(wù)作為二手車業(yè)務(wù)切入點，而后開展認證二手車銷售業(yè)務(wù)，發(fā)展到一定階段再結(jié)合企業(yè)自身特點拓展新業(yè)務(wù)。 通過多年的耕耘，廠商品牌二手車的知名度在不斷提升，用戶對于品牌二手車的接受度也在不斷提高。

         近幾年主機廠的置換率在不斷的提升，其中自主品牌的置換率在5%以上，合資品牌的置換率達到12%以上，為二手車市場提供了豐富的車源。目前24家主機廠開展了認證業(yè)務(wù)，對自己品牌符合一定條件的車輛通過100多項嚴(yán)格的技術(shù)檢測進行認證和整備后零售，并可以對認證車輛實行全國聯(lián)保。同時對經(jīng)銷商的認證業(yè)務(wù)提供補貼、培訓(xùn)、廣宣等政策支持。雖然目前認證業(yè)務(wù)的規(guī)模相對比較小，但是認證的標(biāo)準(zhǔn)相對嚴(yán)格，未來隨著廠商融資租賃等新業(yè)務(wù)的開展，主機廠的認證二手車業(yè)務(wù)將會不斷壯大。

二、主機廠二手車業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的困難。

        目前主機廠開展二手車業(yè)務(wù)面臨一定的閑難，尤其是認證二手車業(yè)務(wù)方面并沒有達到預(yù)期的效果，主要是受一系列長期存在的行業(yè)問題制約，使得追求品牌化、規(guī)范化、規(guī)模化的經(jīng)營主體很難在短時問內(nèi)發(fā)揮應(yīng)有的作用。 (1)經(jīng)營主體結(jié)構(gòu)不清晰，二手車交易的稅收標(biāo)準(zhǔn)不一，經(jīng)營不規(guī)范； (2)行業(yè)缺乏誠信，存在隱瞞事故、調(diào)里程表等行為，消費者的利益無法保障 (3)車輛信息等公共資源不公開、不共享，車輛評估檢測的人為因素影響較大，難以實現(xiàn)交易的公開透明 (4)車輛登記制度、限購、限排、限遷等政策制約地域之間的自由流通；

       除上面提到的一系列問題的制約外，主機廠二手車業(yè)務(wù)也面臨著自身的問題。 1、重視程度不夠 。主機廠目前開展二手車業(yè)務(wù)主要是為新車銷售服務(wù)，所以一系列政策的制定和實施主要圍繞新車銷售，對二手車業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃和分布實施缺乏有效支持。而經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)開展尤其是認證業(yè)務(wù)推進還更多的依賴廠商的政策補貼和支持，缺乏長遠的目標(biāo)和動力。 2、認證車源少、成本高。 經(jīng)銷商目前的車源主要是通過車輛置換，車源渠道單一，車齡較長。而廠商品牌認證二乎車認證標(biāo)準(zhǔn)很嚴(yán)格，目前市面上能夠滿足廠家認證需求的車源相對較少。另外認證成本也高，認證二手車較普通二手車價格更高，同時受到新車不斷降價和二手車行業(yè)本來就存在一定誠信問題，普通消費者的購買意愿比例較低。經(jīng)銷商擔(dān)心銷路不通暢，周轉(zhuǎn)慢，占用資金大，造成認證二手車業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。 3、銷售人員缺乏積極性。新車銷售提成對銷售顧問有很大激勵作用，二手車銷售相對來說激勵較少，對于銷售顧問而言，將收回的車直接轉(zhuǎn)賣到二手車市場反而能夠得到更多的利潤，同時還可以免去認證過程的繁瑣，牽扯過多的精力。 4、專業(yè)人才流失。目前經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重。一方面是由于新興經(jīng)營主體以及互聯(lián)網(wǎng)平臺的快速擴張，吸納了大量的專業(yè)人才，另一方面各大品牌對于二手車業(yè)務(wù)已開始逐漸重視，對于二手車業(yè)務(wù)專業(yè)人才都在“你爭我奪”之中。而對于自主品牌來說，二手車方面的人才極為短缺，經(jīng)常面臨“無人可用”的局面。

三、主機廠開展二手車業(yè)務(wù)面臨的機遇。

雖然主機廠二手車業(yè)務(wù)發(fā)展面臨—定的困難，但近年來，廠商和經(jīng)銷商都意識到了二手車業(yè)務(wù)在價值鏈拓展中的重要作用，主機廠二手車業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。

 1、行業(yè)大環(huán)境的推動 目前國內(nèi)汽車市場快速發(fā)展，汽車保有量逐漸提高，二手車流通增速明顯，二次購買的用戶比例提高，客戶對置換需求增加，從行業(yè)大環(huán)境看，雖然新興經(jīng)營主體的快速發(fā)展對廠商品牌二手車的發(fā)展帶來一定的影響，但是行業(yè)大環(huán)境從市場、政策等方面的整體利好，為主機廠二手車業(yè)務(wù)發(fā)展起到了很大的助力作用。

2、主機廠發(fā)展二手車業(yè)務(wù)具備資源優(yōu)勢 主機廠開展二手車業(yè)務(wù)具備的獨特優(yōu)勢，在開展二手車業(yè)務(wù)方面具有較高的品牌認知和效應(yīng)，廣泛的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，完備的培訓(xùn)輔導(dǎo)和規(guī)范的流程，通過置換掌握車源，同時經(jīng)銷店相對于其他經(jīng)營主體有著相對雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)、技術(shù)支持和人員配備，可以借助現(xiàn)有的設(shè)備、場地開展二手車業(yè)務(wù)。

3、主機廠發(fā)展二手車業(yè)務(wù)價值鏈更長 零售差價將不是經(jīng)銷商在二手車方面的唯一收入來源。未來無論是二手車020企業(yè)還是線下經(jīng)銷商，始終是…場圍繞車和車主的交易，整個二手車行業(yè)開始更多的圍繞銷售，包括前端的金融服務(wù)，后端的延保、整備，物流等一系列相關(guān)增值服務(wù)的建立和完善，進行線下售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)建立和體系打造。主機廠在新車銷售方面早已積累了豐富經(jīng)驗，未來在二手車業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢將越來越明顯。

4、主機廠二手車業(yè)務(wù)發(fā)展展望。2020年國內(nèi)二手車市場將進入快速發(fā)展的通道，并將呈現(xiàn)以下特點： 隨著國內(nèi)區(qū)域性限遷的放開，將有效促進二手車流通和行業(yè)規(guī)范、健康發(fā)展。 國內(nèi)新車市場的競爭不斷加劇，整體價格在下降，二手車流轉(zhuǎn)的成本不斷增加，給國內(nèi)二手車市場的經(jīng)營造成非常大的壓力，依靠傳統(tǒng)盈利模式步履維艱。 隨著跨區(qū)流通的需求提升，對經(jīng)營者的業(yè)務(wù)專業(yè)化、規(guī)模化、效率化提出更高的要求，具備一定規(guī)模且能夠開展跨區(qū)域經(jīng)營、提供全方位服務(wù)的二手車經(jīng)營實體優(yōu)勢凸顯。 包括二手車電商平臺在內(nèi)的各經(jīng)營主體將面臨新一輪的洗牌，資源整合，優(yōu)勢互補將成為一種趨勢。

 未來二手車行業(yè)的發(fā)展應(yīng)該是完善體系建設(shè)，搭建良性市場環(huán)境的關(guān)鍵期，這也給主機廠二手車業(yè)務(wù)發(fā)展帶來新的機遇與挑戰(zhàn)。主機廠在寄希望于行業(yè)環(huán)境改觀的同時，也將通過依托整車廠商體系、整合網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢，建立強大的品牌二手車體系，與多種經(jīng)營主體在發(fā)展中形成“互補、共享、多贏”的局面，引領(lǐng)整個二手車市場向著健康、有序的方向發(fā)展。 大力發(fā)展品牌二手車認證零售業(yè)務(wù)，建立規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，通過數(shù)字化提升經(jīng)銷店的盈利能力，提升二手車品牌影響力。 加強營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建謾，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，建立網(wǎng)絡(luò)化、立體化的二手車經(jīng)營體系。 與第三方合作開展回購及租賃等新業(yè)務(wù)，打造包括金融、延保、整備，物流等一系列價值鏈，提高經(jīng)銷商盈利能力。 加強二手車專業(yè)服務(wù)團隊的建設(shè)，培養(yǎng)優(yōu)秀的二手車專業(yè)人才。通過全方位、多樣化的服務(wù)創(chuàng)新，提供可靠、專業(yè)和便捷的服務(wù)，讓消費者更加滿意，并不斷引領(lǐng)市場發(fā)展。展望中國2020年汽車主機廠商二手車業(yè)務(wù)，機遇與挑戰(zhàn)必將并存。

四. 汽車廠商的數(shù)字化解決之道

作為中國領(lǐng)先的二手車產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商，豐車通過“管理+運營+營銷+交易”四位一體的解決方案，即通過我們搭建的數(shù)字化系統(tǒng)，構(gòu)建從線索獲客、置換評估、檢測定價、庫存管理、B2B拍賣、B2C零售、金融保險、延保售后、智能分析等全生命周期的服務(wù)體系，以線下經(jīng)銷商門店為服務(wù)場景商，連接人和車，以客戶服務(wù)體系為核心，提升整體的二手車業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。

豐車未來三年，將與全國60%的汽車廠商合作共建產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，通過數(shù)字化打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游、賦能經(jīng)銷商，通過科技手段，幫助經(jīng)銷商打造智能服務(wù)型網(wǎng)點和交易場景，助力廠商和經(jīng)銷商，通過數(shù)字化和服務(wù)創(chuàng)新升級，提升客戶服務(wù)水平，提升品牌保值率、提升盈利能力，真正靠數(shù)字化、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，贏得未來。