丰车科技

二手車市場到當前時間段已經發展到優勝劣汰的高潮部分。能留下來的都是精英，在行業優化過程中，跟上隊的都能吃肉喝湯，跟不上隊的就會被優化掉！在二手車市場上半年虧損面達84.8%,盈利面只有5%。這也就要分享二手車業務到底有哪些困境需要我們去自行解決。豐車（上海）信息技術有限公司與您分享。

行業政策環境

二手車市場買賣雙方市場地位發生變化，由汽車商品有什么賣什么，不愁賣的賣方市場，到了解消費者需求、降低商品價格、提升服務質量還愁消費者不進店的買方市場。國家對二手車行業近兩年出具頻繁的政策扶持和規定，讓營商環境更好。

現在二手車市場進化成什么樣子了？①工作人員西裝革履，②汽車4S店都開始進行各種風格裝飾，成為“網紅打卡地”③門店都開始的自上而下的數字化轉型，科技感滿滿?？梢哉f我們從外觀以及形象到內容都在發生變化，從過去的個體戶、夫妻店向企業轉型。要求我們正規化，行業在適應，可能有的朋友還沒有轉過彎來。

市場環境

二手車最近在市場發展過程中上半年的價格戰，造成車商車剛收回來，還沒過幾天，新車就降價了，導致二手車價格倒掛，比新車還貴，這個是造成經營困難、虧損的重要原因之一。其次國內車商79萬家，瓜分1800萬的交易量。一家也就24輛車。美國3萬車商瓜分3000萬的車輛，明顯對比也就出來，國內是不是需要那么多的老板來做這個二手車生意，勢必會有互相競爭的過程，優化也就成為必然。這么多的群體在做，每家有多少人呢？兩三個人，夫妻店，規模過小，抗風險能力比較弱，一有風吹草動就賠了，賠了就出局。第三業務單一，營銷方式單一，市場稍微有點風吹草動，影響就會很大。

企業原因

經營類型轉型不堅決，經紀轉經銷，雖然正規化經營需要交稅，但是非正規化經營，風險更大；學習能力不足，不能光滿足拿三個手機不停接電話收信息發信息，我們還要觀察周邊的景色。比如說宏觀經濟，比如說新車市場，我們要把眼光放遠一點；跟著感覺走，自己認為下個月會好，但是下個月未必會好。你可能覺得下個月會不好，沒準下個月很好。所以一定不能跟著感覺走，要用一些科學的對市場的判斷，這樣我們才能把業務量“收縮自如”；只有收銷，業務單一。特別是我們在收車的時候就會坐店等著人家來，或者說賣車的時候等著人家客戶上來，而不知道主動出擊。不會新媒體，我有時候問大家，誰今年掙錢了？他們新媒體做得好，他有固定的客戶，而且基盤還在不斷擴大。所以我們眼光要放遠一點，要學會用新的營銷方式。

車商要怎么做？

第一，要轉型。如果發現你自己還是個體戶，你還是經紀公司的，建議大家盡快的轉成經銷公司，其實大家都這么做。我們在做營商環境調查的時候，2023年我們的個體戶還有33.6%，經銷公司只有不到50%。今年9月份做的調研，汽車流通協會商務部注冊的經銷企業達到了87.9%，這個樣本不是三個兩個，是1099個樣本出來的，有一定的代表性。再看企業性質。去年車商百強，95家都是經銷公司，只有5家其中4家經紀公司，還有一家個體戶，說明只有正規的企業才能把規模做大。

第二，能力提升。咱不要光盯著自己那點小生意，把眼界放出來。首先要先會看宏觀經濟走勢，包括要關心政治。大家說國際政治包括美國大選對我們有沒有影響？大家自己去判斷。那么看什么呢？就看兩個數據，一個是消費者信心指數，一個是CPI。大家說跟我有什么關系？有關系。消費者信心指數從2022年1月份開始一直在低位徘徊，這就意味著無論是哪個細分市場，都是處于一種不景氣的狀態。這個時候我們在布局生意的時候，一定要思考如何去跟我們的業務相匹配。CPI這兩年也是處于相對比較低位的，CPI是什么？價格指數。價格指數低好還是不好？老百姓說好，我買東西便宜了。另外一個概念是沒人買東西了，或者買東西的人少了，你們供給大于需求，所以CPI會比較低。要關注這兩個，我們在判斷下一步是擴張還是收縮要有一個參照。

第三，營銷多元化。不要光把目光集中在坐店銷售商，我們要走出去，要辦活動，用組合拳來把我們的營銷做的更加豐富，這樣無論收車也好、銷車也好，你會積累很多很多的基盤的客戶。

第四，戰略的定位。做車商有什么戰略定位？你可能不自覺的時候自己就有戰略了。比如你是專門做收購做批發的還是做零售的？其實市場開始分層了。北京有車商，過去從收車到賣車什么都干，現在他不收車了，只賣車，因為他零售能力好。在北京很多車商他不再做銷售了，他只做收車。

比如和很多的車商朋友有合作關系，叫置換服務商，很多置換服務商就是收車公司，收完以后賣給有銷售能力的公司。品牌專營還是多品牌戰略。要分情況、分我們自己的能力以及你所處的區域、你的客戶，所以我們要定位好。做燃油車還是新能源還是什么都做？車商朋友已經有人開始做專營新能源車了，做的很好。所以我們的業務定位一定要清晰。

第五，角色的轉換。車商轉成什么？從過去只是收車賣車一定要轉成“服務商”。我們必須要把服務做起來，頭部企業基本上都有售后，我們的統計里面，沒有售后的在我們車商群體里面占了71.5%，大部分都不提供售后。再看金融，大部分車商的金融滲透率很低，一年毛收入50萬以下的占86.3%。另外一個金融的數字，2022和2023年金融機構提供的數據，2023年二手車金融的筆數，用消費貸的筆數達到了93.8萬份，也就是說有93.8萬個交易是用了消費金融的，增長率多少呢？72%。說明二手車金融也在飛速的發展。

第六，新業務的嘗試。新能源二手車。這個擋不住的，新能源車的柱子越來越長，燃油車的柱子越來越短。1至9月份，在新車領域，燃油車下降13%，新能源車增長了33%，這是大趨勢，沒有辦法。所以我們在做經營的時候，可以適當的去嘗試一下新能源二手車。新能源二手車的交易情況，今年1到9月份，全國新能源二手車交易是79萬輛，量不是很大，但是增長快，54%。還有一個新業務是出口，二手車出口跟我們國內做二手車交易完全不是一個頻道，想做出口你懂國際貿易嗎？你懂匯率結算嗎？很多很多新的東西我們是不懂的。懂的人可以進入，不懂的學會了也行，實在不懂的交給懂的人去做，但是二手車出口也是一個風口，跟新能源二手車一樣也是一個風口。

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