丰车科技

  導(dǎo)讀：從中國的移動互聯(lián)網(wǎng)、AI人工智能等創(chuàng)新進(jìn)程，以及過去成功的創(chuàng)業(yè)公司和模式來看，沒有哪一家完全是靠模仿美國的模式成功的。當(dāng)前很多領(lǐng)域，中國甚至是在引領(lǐng)全球。因此，中國的二手車行業(yè)，無法照搬國外模式，只有結(jié)合本土的資源，不斷強(qiáng)化優(yōu)勢，圍繞用戶需求進(jìn)行模式、服務(wù)創(chuàng)新，才是根本出路。

   美國，是世界上最大的汽車市場。早期美國二手車市場，跟中國過去存在的問題一樣，黃牛中間商篡改VIN碼，調(diào)整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進(jìn)入市場的二手車重新倒賣進(jìn)市場，抑或者用欺瞞消費者的手段，從中獲取不法利潤。1980年，隨著美國新車市場不斷飽和，新車銷售量呈下降趨勢，二手車銷量逐年上升，從1986-1996年這10年時間里，美國500強(qiáng)零售商新車銷售量降低了8.8%，而二手車銷售量上升了40%。

造成這種現(xiàn)象的原因主要如下：（1）新車?yán)麧櫬手鹉晗陆担瑤缀跛械钠嚱?jīng)銷商都開始經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)，一輛新車的毛利率大約是5%-6%，而一輛二手車的毛利率是10%-12%，舊車的毛利率是新車的2倍；（2）汽車文化趨于理性，美國消費者對二手車認(rèn)知和消費理念走向成熟；（3）二手車市場發(fā)展成熟有序，體制健全，得到消費者普遍認(rèn)可；（4）二手車認(rèn)證體系完善，征信機(jī)制獲得消費者認(rèn)可。

自1990年，美國二手車的年銷量就穩(wěn)定在4000-4500萬之間，是新車銷量的三倍左右，而平均每輛二手車價格大約為1.65萬美元左右，則每年的二手車市場空間大約有6000-7000億美元。

整個美國二手車市場，交易商主要分為三種渠道：汽車經(jīng)銷商、二手車連鎖店、以及私人交易。其中以汽車經(jīng)銷商為主，占市場份額60%，二手車連鎖店份額為25%，剩下得則是私人交易。但中國的這一比例完全不同，汽車經(jīng)銷商，二手車商，其他渠道占比，分別為 8%，82%，10%，也就是說中國絕大部分的二手車，是由二手車商交易出去的。

經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)分為三塊：新車、二手車、服務(wù)和備件，其收入占比分別為56%，35%，9%，但三者的凈利潤占比分別為：9%，15%，76%，其主要凈利潤來自于服務(wù)和備件銷售。雖然主要利潤來自于服務(wù)和備件銷售，但這部分利潤卻不得不依賴于車輛的銷售。同樣是車輛銷售，每輛二手車的利潤大約是新車?yán)麧櫟膬杀叮倚萝嚴(yán)麧欀鹉杲档停周嚴(yán)麧檯s逐年升高。

經(jīng)銷商能成為美國二手車市場的主流，主要有如下幾個原因：（1）置換新車的獨特優(yōu)勢。據(jù)調(diào)研，經(jīng)銷商的車源中，有55%來自于消費者的置換業(yè)務(wù)，另外45%來源于拍賣、私人收購?fù)緩剑?）前期賣新車時打下的客戶優(yōu)勢（3）專業(yè)的經(jīng)營和高誠信度。經(jīng)銷商二手車的價格普遍比市場均價要高出6%左右，但是依然占據(jù)市場60%的份額，就是因為其專業(yè)的經(jīng)營和高誠信度吸引了客戶。

全美有16545家汽車經(jīng)銷商，其中最大的是AutoNation，其業(yè)務(wù)包括新車銷售、二手車銷售、零件和服務(wù)、金融/保險凈額，以及其他業(yè)務(wù)等。AutoNation二手車銷售業(yè)務(wù)，15年銷售額為47億美元，銷售車輛221790輛，占據(jù)整個二手車市場份額為0.4%—0.5%，汽經(jīng)銷商行業(yè)集中度較低，很分散。

二手車連鎖店也是美國二手車銷售的一個重要途徑，約占美國市場25%的份額。對比中國來看，中國的二手車連鎖店，目前尚處于起步和探索階段，國內(nèi)的這類連鎖店過去的角色是區(qū)域性的二手車商起家，逐步做成行業(yè)領(lǐng)頭羊，然后再不斷整合資本和資源，通過體系化的采購、銷售、運營模式，進(jìn)行品牌化連鎖化運營，最后蛻變成“運營商”的角色，提供整體的連鎖運營服務(wù)。如蘇州、上海起家的“家有好車”、深圳起家的“捷和二手車”均在全國大力發(fā)展連鎖加盟模式，也取得了不錯的成績；國內(nèi)的經(jīng)銷商集團(tuán)，也在嘗試二手車連鎖模式的探索，如永達(dá)集團(tuán)的“永達(dá)二手車商城”，但目前尚未形成規(guī)模化。

       對于美國而言，這類連鎖店通常對出售的二手車做一些外部修正，對部分二手車提供一定時間的保修服務(wù)，出售的價格比汽車經(jīng)銷商低。美國最大的二手車連鎖店是Carmax，其主營業(yè)務(wù)包括：二手車零售、新車零售、汽車批發(fā)等，其中主要的收入和主要的利潤均來自二手車零售。平均單臺二手車的毛利潤在2100美元左右，毛利率在11%左右。目前為止，Carmax的二手車銷售收入能達(dá)到129億美元，年平均增長率約為14%，年銷售量達(dá)到100萬輛，60%是零售，40%是批發(fā)，年平均增長率在8%–10%。其中零售增長較快，批發(fā)增長稍慢。

Carmax的五大核心優(yōu)勢：

（1）通過金融手段解決B2C零售模式帶來的庫存問題。Carmax將購入的車作為資產(chǎn)，拿到銀行去做抵押貸款，將資金盤活，下一批庫存也有著落。而抵押貸款利息僅占Carmax平臺毛利的不到5%。

（2）薄利多銷提升庫存周轉(zhuǎn)率。Carmax的二手車的采購價格通常比市場高5%-15%，出售價格通常比市場低5%-15%，保證車能盡快賣出去，兩端利潤被壓縮，薄利多銷，既擴(kuò)大了規(guī)模，也提高了庫存周轉(zhuǎn)率。Carmax的單車?yán)麧櫛冉?jīng)銷商單車?yán)麧櫟图s10%。

（3）不討價還價的采購及銷售方式。公司無論是采購還是銷售，都遵循不討價還價的方式。采購時，在對客戶的車輛進(jìn)行免費評估后，書面保證購買汽車，且保證7天內(nèi)絕不討價還價。銷售時，公司提供一個固定合理的價格，避免消費者反復(fù)比價和討價還價，同時銷售顧問按銷售量提成傭金。

（4）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)服務(wù)。早從1993年開始，Carmax就開始積累銷售和評估汽車的數(shù)據(jù)，公司就是利用這些數(shù)據(jù)幫助采購人員在二手車拍賣或二手車評估時進(jìn)行決策。通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫支撐以及合理的定價算法，再加上自行拍賣的方式，使得Carmax的成交率能達(dá)到97%，而一般大拍賣公司的成交率不過60%左右。2015財年，公司通過現(xiàn)場拍賣的方式以高達(dá)97%的拍賣成交率賣掉376186輛汽車。

（5）專業(yè)的汽車金融服務(wù)(CAF)。CAF為Carmax公司的客戶提供融資服務(wù)。一方面可以降低公司對第三方金融供應(yīng)商的依賴；另一方面可以利用公司的業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，為客戶提供合理的融資選擇。此外公司擁有專用的評分模型，該模型根據(jù)客戶的信用歷史和CAF的歷史經(jīng)驗來預(yù)測客戶還款的可能性。CAF也提供與汽車相關(guān)的各種貸款服務(wù)，并負(fù)責(zé)提供帳單、收取款項、保持與客戶的聯(lián)系以及安排追收拖欠貸款事宜。截至2015年2月28日，CAF已管理著約619000個客戶賬戶和84.6億美元的應(yīng)收賬款。

     對于互聯(lián)網(wǎng)汽車平臺而言，跟中國一樣，美國二手車也有網(wǎng)上估價的平臺：KBB.com，類似中國估價的平臺：車300，精真估，公平價。

 美國有車輛維修記錄保養(yǎng)(根據(jù)VIN)查詢平臺：Autocheck.com和carfax.com。當(dāng)然，中國必然也有類似這樣的平臺哦，例如車鑒定，查博士，大圣來了。不同的是，中國的4S維修就只能查曾經(jīng)在4S店維修保養(yǎng)的車輛記錄，一旦出4S店，幾乎任何信息都查不到。但美國幾乎整個車輛的維修保養(yǎng)履歷，都能通過以上兩個平臺查詢到。因此，美國的二手車市場更加透明化，深受消費者歡迎，我認(rèn)為這是造成中美二手車市場交易量，最大的差異因素之一。
        和中國的優(yōu)信二手車，瓜子，人人車，二手車之家，淘車類似，美國也有眾多的二手車平臺。剛剛也提到了，美國的二手車歷史報告更透明和完整，因此，消費者在購買二手車的時候，有更加便捷和放心的理由。美國有二手車相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，如：truecar.com,cars.com,autotrader.com， edmunds.com（比較權(quán)威的平臺，幾乎所有的經(jīng)銷商都用） ，travelers.com（美國的汽車保險平臺）。

      從中國的移動互聯(lián)網(wǎng)、AI人工智能等創(chuàng)新進(jìn)程，以及過去成功的創(chuàng)業(yè)公司和模式來看，沒有哪一家完全是靠模仿美國的模式成功的。當(dāng)前很多領(lǐng)域，中國甚至是在引領(lǐng)全球。因此，中國的二手車行業(yè)，無法照搬國外模式，只有結(jié)合本土的資源，不斷強(qiáng)化優(yōu)勢，圍繞用戶需求進(jìn)行模式、服務(wù)創(chuàng)新，才是根本出路。