丰车科技

突然爆發(fā)打亂了所有布局，盡管二手車市場(chǎng)并沒(méi)有新車下滑得那么厲害，但投資者、OEM和零售商為了迅速做出反應(yīng)，仍需了解自己的二手車客戶是誰(shuí)，對(duì)客戶最重要的是什么，哪些參與者正在滿足這些需求，以及如何讓這些客戶驚喜，并提高客戶粘性，即忠誠(chéng)度。因?yàn)椴煌?xì)分市場(chǎng)和不同地域的顧客偏好可能差別很大，二手車零售商需要確定具體的顧客屬性，并知道如何吸引和銷售給他們。

二手汽車購(gòu)買者和新車購(gòu)買者不同。

每天對(duì)平臺(tái)的主要研究就是對(duì)超過(guò)20萬(wàn)訪客進(jìn)行全面調(diào)查，利用大數(shù)據(jù)繪制出新車和二手車購(gòu)買者的異同。

在年齡和經(jīng)歷方面，這兩個(gè)組別有許多相似之處：其中約四分之三的人都超過(guò)了35歲，而且90%以上的人曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)汽車。然而，購(gòu)買的方式有一些主要的不同。買二手車的人，花在網(wǎng)上調(diào)查上的時(shí)間比買一輛新車的人要多花40%的時(shí)間，平均花費(fèi)不到7小時(shí)。在我們看來(lái)，造成這種差異的原因有幾個(gè)重要因素：

二手車品質(zhì)不同任何一款新車在質(zhì)量上基本上是一樣的，并有一個(gè)強(qiáng)有力的品牌支持，但二手車的質(zhì)量除了品牌之外，還取決于之前的使用維護(hù)。

經(jīng)費(fèi)與可信度因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，越來(lái)越多的買家預(yù)算緊張，平均信用等級(jí)降低。

二手車業(yè)務(wù)人員說(shuō)，只有8%的二手車買家在買車時(shí)完全依靠經(jīng)銷商親自當(dāng)銷售員。另外一些則是基于他們以前的研究做出決定，當(dāng)然疫情也阻止了一大批買家到現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)車，這就導(dǎo)致了二手車銷售的下降。

"賭博趨勢(shì)"正在上升。

研究表明，為二手車買家提供更多的線下體驗(yàn)和售后服務(wù)，可以讓他們更快地做出購(gòu)買決策。這種“賭注”包括提供試駕和檢查車輛的選項(xiàng)——二手車評(píng)估檢測(cè)系統(tǒng)，車輛多張清晰的照片，以及詳細(xì)的、真實(shí)的數(shù)據(jù)，如服務(wù)維護(hù)和事故歷史記錄。相對(duì)于傳統(tǒng)實(shí)體商店而言，在線數(shù)字平臺(tái)能夠運(yùn)用AI等技術(shù)做得尤為出色。

誠(chéng)然，端到端的交易、高級(jí)搜索、對(duì)比和推薦功能(例如，通過(guò)生活方式、駕駛風(fēng)格或其他特征)。數(shù)碼試駕等解決方案滿足這些客戶的需求，同時(shí)也能推動(dòng)二手車買家的消費(fèi)傾向。

由于越來(lái)越多的二手車客戶開始期待在其他零售環(huán)境中獲得相同的無(wú)縫數(shù)字服務(wù)，線下傳統(tǒng)二手車零售商需要進(jìn)行調(diào)整，以在保持競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)保護(hù)利潤(rùn)，尤其是金融和保險(xiǎn)(F&I)利潤(rùn)。在數(shù)字平臺(tái)的基礎(chǔ)上，傳統(tǒng)的二手車商可以在線向客戶提供數(shù)字助手、視頻和引導(dǎo)F&I選擇過(guò)程，讓客戶足不出戶，輕松訪問(wèn)汽車規(guī)格，質(zhì)量報(bào)告，所選車輛的清單，各種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及其他細(xì)節(jié)，以幫助購(gòu)物者做出明智的選擇。

滿足用戶對(duì)數(shù)字技術(shù)的渴望。

在我們向顧客詢問(wèn)購(gòu)買二手車時(shí)，他們內(nèi)心深處有一種清晰的偏好。對(duì)數(shù)碼技術(shù)的熟練掌握已經(jīng)成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，同樣，顧客在購(gòu)買二手車時(shí)也希望得到這些技術(shù)要素。舉例來(lái)說(shuō)，他們希望傳統(tǒng)的二手車商做以下工作：

有了完整的產(chǎn)品介紹網(wǎng)站，客戶可以方便地瀏覽和查詢。

增加透明度，減少買車時(shí)的麻煩。

提供相關(guān)的資料及圖片。

提供對(duì)比服務(wù)，讓客戶更快速地做出購(gòu)買決策。

全程線上購(gòu)物。

探討更加完善的售后服務(wù)，結(jié)合配件采購(gòu)網(wǎng)上庫(kù)存可以讓二手車買家更放心。

對(duì)數(shù)字化程度較低的傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)銷商而言，成本最低、時(shí)效最快的就是依靠成熟的數(shù)字化平臺(tái)，即以幾大關(guān)鍵功能，如高分辨率照片、"面對(duì)面"多語(yǔ)言客服溝通、高級(jí)過(guò)濾功能以及跨地區(qū)最新車輛對(duì)比清單等。也可以基于地點(diǎn)和現(xiàn)有的客戶訪問(wèn)數(shù)據(jù)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)。接下來(lái)，通過(guò)實(shí)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和數(shù)字化營(yíng)銷功能，創(chuàng)造全渠道無(wú)縫體驗(yàn)。

此外，通過(guò)數(shù)字產(chǎn)業(yè)顛覆者與第三方金融機(jī)構(gòu)和其他技術(shù)供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，還能通過(guò)視頻、虛擬銷售和聊天功能改善客戶體驗(yàn)并維持盈利。以更加便捷的交貨速度和完善的售后能力滿足客戶的需求。

總結(jié)：相對(duì)于新車市場(chǎng)，更穩(wěn)定、更反周期、而且盈利能力更強(qiáng)的大型、可預(yù)測(cè)的二手車行業(yè)，將很快脫離傳統(tǒng)道路。數(shù)碼玩家將成為汽車市場(chǎng)的新主力，并基于來(lái)自全球客戶的大量數(shù)據(jù)，捕捉購(gòu)買意愿，并吸引購(gòu)買者。無(wú)論是傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商還是顛覆者，他們都需要立即行動(dòng)起來(lái)，確保在未來(lái)的數(shù)字化二手車市場(chǎng)上取得勝利。

關(guān)于豐車

豐車（上海）信息技術(shù)有限公司-是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，是國(guó)內(nèi)“數(shù)字驅(qū)動(dòng)、用戶經(jīng)營(yíng)、超級(jí)增長(zhǎng)”體系的開創(chuàng)者，為國(guó)內(nèi)外超過(guò)15家汽車廠商和近3萬(wàn)家經(jīng)銷商提供數(shù)字化一站式管理、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、交易解決方案和增長(zhǎng)體系。豐車不斷在汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)新深耕，通過(guò)踐行以“用戶價(jià)值為核心”的經(jīng)營(yíng)理念，助力客戶為消費(fèi)者提供全生命周期的服務(wù)；通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能技術(shù)，助力廠商、賦能經(jīng)銷商降低運(yùn)營(yíng)成本,提升運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力。