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無論互聯網企業，還是信息智慧系統主要依賴外購的其它企業，經常會面對SAAS產品選型的問題。我服務過ERP廠商，也在互聯網公司主導過SAAS（Software as a Service 軟件即服務）選型，本篇結合自己的經歷，以SAAS部署的ERP為例，談談SAAS產品選型的步驟策略，以及應該繞過哪些坑、哪些雷。

一、知己

“知己知彼，百戰不殆”，在SAAS選型中，企業首先需要有清晰的自我認知，清楚自己的管理現狀、信息化的目標與背后動因等等。

1. 企業的管理現狀

企業在進行SAAS選型前，需要從管理現狀出發，思考什么樣SAAS化的ERP才能滿足本企業的管控模式與業務特點。比如：多元化產業集團、單一產業集團、單體企業的管理訴求不同，導致他們的需求也不同。多元化產業集團可能側重于戰略管控或財務管控，那么在選型時，就需要關注是否支持集團財務管控、是否支持多行業、是否支持多級集團等。

單一產業集團可能是財務管控或業務管控，這在選型時，就需要重點關注是否支持多組織委托關系、是否支持多賬簿等。對于單體企業考慮的不是這些，因為現在SAAS化的ERP對單體企業的支持比較成熟了，可能會重點考慮每年SAAS的使用成本。

除管理現狀之外，企業還要多少考慮可預見的企業變革與發展，以便SAAS能夠支持企業未來的發展需要。

2. 選型的共識目標

說企業ERP選型，沒有目標肯定是不對的，但是很多企業在ERP選型前沒有達成企業層面的共識目標；這是最要命的。

套用一句老話“ERP是一把手工程”，因此，ERP選型共識目標的達成，一定是站在企業全局層面上的，一定是企業主與高層管理團隊共同認可的。所以，企業在進行ERP選型時，企業的高管們需要通過討論、正式會議，形成ERP選型的共識目標，它會對ERP項目的成敗具有旗幟性的引導。

并且，選型共識一定是從提升企業管理角度出發，而不僅僅是諸如此下的這些理由。比如：打破原有多個信息化智慧系統間數據不共享的問題，解決老智慧系統架構陳舊、易用性差的問題，等等諸如從原信息化智慧系統出發，而形成的所謂的“共識目標”。

3. ERP選型的“非陽光”驅動力要不得

ERP選型的共識目標非常重要，但是有時候它是冰山上面的東西，與冰山下面見不到陽光的東西并不一致，這是萬萬要不得的；因為冰山水面之下的東西往往能夠左右ERP選型是否真正成功。因此，在ERP選型時，企業主需要綜合評估，本次選型有沒有如下這些“非陽光”的背后驅動力。

比如：ERP項目是某領導的政績工程，想通過ERP項目做權力的再分配，ERP選型是為了申報科技創新基金等等。若企業ERP選型中，背后有諸如此類的驅動力左右，一般情況下ERP選型后項目很難成功，因為選型時腦子就歪了。

二、知彼

SAAS化ERP選型，企業了解自己重要，了解ERP廠商更重要。原則上對ERP廠商的了解越多越好，但是也可以分為“必須課”與“選修課”；筆者認為如下4方面是“必修課”。

1. 要了解ERP廠商的綜合實力、交付與服務模式

企業在ERP選型時，期望找的是一個值得信賴的長期合作伙伴；因此，要了解廠商的綜合實力，比如：廠商的研發能力、SAAS產品的成熟度、產品創新能力、交付能力等，以及業務是否聚焦。以免項目實施后，ERP廠商倒閉或轉行了；或者，售后服務響應慢，因為很多時候ERP出問題，需要看“急診”。除了綜合實力之外，還要重點了解廠商的交付模式。比如：廠商是通過本地化的分支機構交付，是通過實施伙伴交付，還是廠商總部直接交付等等。同時，還要了解廠商SAAS上線后的服務細節，比如提供哪些服務、怎么收費、服務方式等。還要重點了解一下是否提供上門服務，以及收費標準。這些信息在ERP選型前都需要了解清楚。

2. 要了解ERP廠商在本企業所在行業中有哪些成功客戶

通用的ERP應用，基本是一個“721”關系，即：70%是通用功能，20%是行業特性，10%是企業個性化應用。甚至在某些行業中，ERP的通用性還要遠遠低于70%，需要通過行業專版解決。因此，企業在ERP選型時，務必了解清楚ERP廠商在本企業所在行業中有哪些成功客戶，以及具體使用了ERP的哪些模塊，二次開發工作量有多大？甚至，是否有樣板客戶，樣板客戶是否具有典型的代表性等。

3. 產品能否支持企業變革及能否滿足未來應用的擴充

前面也簡單提到，ERP要能夠支持企業變革。企業都是處在動態的發展變化之中，在變化中經常會涉及到管控模式變化、多元化發展、組織結構調整、業務流程調整等；ERP是一個企業管理軟件，因此ERP選型中需要重點考慮其對企業變革能力的支撐。同時，很多企業選型ERP后，未來可能還選型OA、智慧CRM等，信息化的一個非常重要的作用就是打破信息孤島。因此，ERP選型時，要考慮它與其它信息化產品的集成能力，能否滿足這些應用的集成，以保護已有的信息化投資。

三、如何選？

“知己知彼“之后，ERP選型中有很多套路，筆者也難以一一陳述，仔細總結一下，如下幾個關鍵點需要重點注意。

1. 選擇最懂業務的廠商

軟件供應商越來越多，對于各個垂直領域的服務商而言，技術門檻并不是最大的挑戰。最大的挑戰來自于業務層面。因此，如果能選擇懂業務的專業的廠商，盡量選擇原懂業務的廠商。這樣的好處是，最大可能的快速成功落地、降低選型風險與新智慧系統的學習成本。

2. 需要產品演示

在ERP選型中，要看到本企業的需求是通過ERP如何落地的，這就需要廠商演示產品。這點兒，對降低需求落地風險，具有重要作用。當然，若是做為原型用戶的新產品，該環節是可以省略的。

3. 參觀樣板客戶

其實，有無樣板客戶也是衡量ERP產品是否成功的標準之一。

客戶說好的產品，才是好產品。樣板客戶，一般能夠代表ERP產品的最高應用水平；通過與樣板客戶的交流，能夠直觀的感受到ERP產品的應用狀況。同時，通過樣板客戶可以簡單對標，以明確本企業ERP選型的目標。因此，在ERP選型中，一定要參觀ERP廠商的樣板客戶。

4. 面試實施交付團隊

業內有句話“三分軟件，七分實施”，因此，ERP項目能否成功，實施團隊的經驗、能力非常重要。實施團隊的能力是軟性的，ERP廠商實力強大，但并不能保證每一個實施顧問的能力強大，在ERP選型的簽約階段，非常有必要通過面試甄選ERP廠商的實施顧問。面試完畢，最好把實施團隊顧問的名單簽在實施服務合同中，必要時也可附上實施顧問更換條款。

5. 細化交付合同付款方式

SAAS產品雖然按年收取產品使用費、運維服務費，但是上線前，還是要支付實施交付費用的，并且實施交付影響到項目的成敗。為了充分保護雙方的權益，建議在ERP簽約合同中，把實施付款階段劃分的細一些，這樣也避免雙方背大的包袱，更重要的是給選型方更多的保護。比如：在需求調研完畢、實施方案確定、上線數據準備、試運行、項目驗收各個階段盡量按照“前少后多”的比例方式進行付款。

四、總結

SAAS選型說復雜也復雜，說簡單也簡單。復雜在它涉及面廣，簡單在它和企業其它選型無本質區別，即：選型前“知己知彼”選型中把控好幾個關鍵點。筆者希望通過SAAS化的ERP選型為例，幫助企業掌握選項方法，幫助企業選擇一家可以信賴的長期信息化合作伙伴！

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