無論從增長速度，行業趨勢，還是未來利潤貢獻，經銷商集團的二手車業務，是越來越重要的業務板塊。與新車相比，二手車業務還具有特別大的一些優勢，也是能夠形成我們經銷商差異化、品牌化的重要業務。因為我們的新車業務，無論是BBA品牌還是其它合資品牌，或者國產品牌，或者新能源車，其實目前的這個市場環境下，比較難以形成較大的差異化競爭，所有的差異化，我們認為無非就是營銷手段的一些創新而已，但從本質上來說，它的差異化其實比較難。但是對于我們的二手業務來說，一車一況一價，實際上表面上看起來是非常大的挑戰，但是我們要從另外一個維度來說，它是能夠完完全全形成我們差異化的非常好的業務。對于二手車零售而言，新車業務體系具備的優勢，它都具備，包括金融，保險，延保等衍生業務等。新車不具備的差異化優勢，它也具備。當然與二手車批售相比，二手車零售，也存在很多的挑戰和難點，包括整體的管理體系、采購、整備、定價、營銷、線索獲客、售后服務等，要做好都是有挑戰的。二手車零售業務，對于經銷商集團來講它的一個特殊地位。過去我們更多的經銷商和經銷商集團，都是從事批售，它也有優勢，就是能夠快速周轉我們的置換或庫存車輛。但是它又產生了另外一個問題，就是我們的毛利特別低，特別是在目前的二手車的價格和行情特別透明的情況下，我們想要提升我們單車毛利，其實是非常困難的，那怎么樣通過業務的創新來提升我們整體的毛利水平，那我們就今天就自然的提到了我們的二手車零售業務，零售業務到底應該怎么去做呢？零售業務應該怎么去建立我們的科學管理運營體系？二手車零售應該怎么更好的獲客？二手車零售怎么才能更好提升毛利水平？二手車的評估、采購、定價、整備、銷售、售后該如何精細化運營等，都是我們各個集團和二手車部門關心的問題。接下來，我們會陸續分享。今天我們就重點介紹線索獲客環節，以及我們在服務的經銷商集團中的一些好的實踐案例。我們今天介紹的這個線索獲客，其實他有幾個環節的一個關鍵問題。包括線索展現、線索留資，線索的跟進跟蹤，線索的轉化和成交這幾個環節的問題。營銷展現，其實就是我們通過公域流量或者私域流量，進行線索獲客的一些手段，這個就是我們的從線索獲客，跟蹤轉化，到最后的成交的整個邏輯。我們應該怎么去線索獲客和運營？第一個環節，就是我們的營銷展現。營銷的手段也很多，我們總結來說，一個是對外的階段，一個對內的階段。對外的階段，其實就是說我們如何通過我們更好的一些引流工具，或者引流的一些體系，去建立我們的“魚池”。把外部公海（公域流量）的一些魚，通過漁網（獲客工具和體系）引到我們的魚池（私域流量池）。獲客工具和體系就是我們的漁網，比如說我們比較典型的的官網、微店、小程序，我們的電子海報，我們的電子名片，我們的車輛營銷海報等，各種營銷渠道和工具幫助我們，用科學的手段廣泛撒網，那廣泛撒網以后，我們就把它引入到我們的私域的流量池。進入了私域流量池，不代表說我們的這個環節就結束了，它對于客戶生命周期的體系而言，只是剛剛開始，我們把前面這個環節，用運營的專業名詞，叫“拉新”。我們把公海的魚，“拉新”引到我們的私域的流量池以后呢，我們需要對它進行用心呵護和“培育”。所謂的培育，就是讓這些魚苗或小魚，能長大，長大了以后，才能真正成為我們的客戶。這就是一個“撒網打魚養魚”的過程。在我們整個體系當中呢，拉新培育、撒網打魚的過程，有很多非常關鍵的環節和過程，就是我們的精細化運營體系。該怎么去引流，或者說怎么去找到一片有很多魚的公海？我們的線索和客戶分級體系HABCD是如何幫助我們更好的進行轉化？這些客戶的提醒周期，跟進周期，關懷周期，是怎么科學合理的幫助我們進行轉化成交的？很多經銷商集團都知道，我們豐車智慧二手車和智慧門店，是以用戶全生命周期的邏輯來構建整個數字化的運營體系。用戶全生命周期，它的環節特別長，從我們如何發現用戶，或者說如何讓用戶發現我們，到如何把這些用戶引入到我們的私域流量池，然后再對他們進行培育，進行轉化跟蹤成交，成交完畢以后的售后服務，還有客戶關懷，到我們的整個的二次挖掘，二次營銷這些環節，就是我們整個數字化體系里面的一些關鍵流程和要素。后期，我們再進一步展開介紹。想了解更多PPT和方案，您可以留言或在公眾號與我們的客服溝通，獲取相關的PPT和解決方案資料。 關于豐車豐車（上海）信息技術有限公司-是國內領先的汽車產業互聯網服務商，是國內“數字驅動、用戶經營、超級增長”體系的開創者，為國內外超過15家汽車廠商和近3萬家經銷商提供數字化一站式管理、運營、營銷、交易解決方案和增長體系。豐車不斷在汽車產業互聯網領域創新深耕，通過踐行以“用戶價值為核心”的經營理念，助力客戶為消費者提供全生命周期的服務；通過大數據、云計算、人工智能技術，助力廠商、賦能經銷商降低運營成本,提升運營效率和盈利能力。About FengCheFengChe is a leading online service innovator in China automotive industry that creates an ecosystem service platform for OEMs, car dealers and used car trading markets. FengChe helps OEMs, car distributors and used car markets to digitalize their business via online technology, big data and intelligence technology. The FengChe SaaS system integrates car appraisal, auto financing and auto insurance resources to the car industry chain, which enhances efficiently sales and transactions; The FengChe strategic consulting services enable manufacturers, car distributors, used car markets to enlarge their market shares. The cross-regional trading platform maximizes the value of OEMs, car dealers and consumers
豐車小秘書 | 2022年6月16日
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