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許多汽車4S店、二手車經銷商因庫存管理而退網關店，因為二手車在流通經營過程中，在店內的時間超過一定范圍，會給企業帶來損失。例如德國汽車經銷商的庫存時間管理，以90天為庫存截止日期，超過90天的庫存汽車會給企業帶來損失。今日豐車編者為大家分享的是經銷商如何主動做庫存管理。

豐車會在國內眾多二手車論壇、二手車會議、大型汽車會議上，與大家探討二手車運營過程中的痛點和解決方案。在汽車管理過程中，經銷商如何主動做庫存管理？在德國經銷商企業，有的會從二手車來源和庫存登記來評估業務收入，有的德國企業不采用扁平化管理模式，而是采用企業最高管理層的中央統籌等級管理。由于企業高層管理層缺乏第一手的業務感知，如果沒有專業的庫存管理決策和控制工具，就會做出錯誤的庫存管理決策。

從豐車智慧二手車解決方案可以看出，庫存管理從二手車的來源、時間、車輛評估、準備、銷售、售后等全過程進行了多維度的分析和評估。制定適當的庫存管理決策，必須清楚地了解每個常設的庫存時間段和庫存。唯有如此，才能制定有針對性的行動策略，從而降低庫存風險。成功的二手車業務需要優秀的庫存管理能力、涵蓋管理、規劃和運營能力。豐車二手車管理系統通過深入接觸客戶，了解客戶需求，分析店鋪庫存，根據真實有效的基層數據做出專業的盈利管理決策。

在實際業務中，只有部分汽車經銷商會從二手車年度計劃中計算或推導出必要的庫存規模。許多汽車經銷商仍然無計劃地依靠租賃返還和置換車作為二手車的主要來源，然后根據到手車輛的安排進行營銷。如果沒有長期的供應規劃和采購計劃，只是隨機采購價格合適、符合企業自身庫存標準的車輛來優化庫存是不現實的，不可能對庫存進行系統的規劃和管理。因此，有必要建立一套長期的庫存計劃和實施計劃。合理庫存組合的核心措施是積極集中的外部采購策略和方法。

一項對德國汽車經銷商二手車業務的調查顯示，成功的二手車經銷商將使用25%的市場預算進行二手車業務。在銷售人員的分工中，如果有四名銷售人員，經銷商會指派一名銷售人員負責二手車的采購。這樣的業務安排短期內不會看到結果，但如果經銷商企業能夠用這種方法促進主動采購措施，12~18個月后就可以衡量業務各方面的結果，獲得競爭優勢。

對二手車庫存的人力資源和管理有以下建議:

盡可能使用專門的二手車銷售人員進行庫存管理。如果由于公司規模的原因無法分配，銷售人員必須分配清晰固定的新車和二手車業務責任范圍。

二手車的營銷活動必須在車輛展示前開始。

車輛必須在進入庫存入庫存計劃之前決定如何處置車輛，是直接轉售給其他經銷商還是終端客戶。

有組織地制定和實施營銷計劃。

確定個別車輛的獨特賣點，重點關注這些賣點。車輛的外觀和良好的準備條件在初期作為賣點就夠了，但是隨著庫存時間的推移，需要推出人工制造的賣點，比如低利率、高配置、優惠價格等等。

沒有庫存控制，就沒有庫存決定。

庫存控制是庫存管理決策的基礎，在當今二手車業務中具有核心重要性。經銷商只有詳細了解二手車的來源、等級、型號、成本和庫存時間等級，才能有效啟動庫存管理，制定有針對性的措施。

大多數制造商的系統只提供庫存規模、成本和來源等級信息，但不能顯示庫存位于哪個庫存時間等級，以及常規庫存的收益潛力。

作為二手車經理，建議在日常業務中實施庫存管理，重點關注以下問題：

實時分析：目前有多少車庫存？車輛來源如何？

庫存時間最長的車輛目前在市場上的價格是多少這輛車需要降低多少價格？

根據公司的業務運營，計算庫存時間后，車輛毛利為負？

有哪些有效措施可以避免庫存車超過120天？

如何讓銷售人員與庫存管理更緊密地合作？

目前有哪些數據處理系統可用，可以簡單的按幾個按鈕等待庫存情況、庫存管理結果等信息。

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