丰车科技

數(shù)字化轉(zhuǎn)型只有起點，沒有終點。因為我認為數(shù)字化將是未來每個企業(yè)運營的基本配置。但是，如果需要一個階段性的成功標(biāo)志，我認為數(shù)字系統(tǒng)會在銷售部順利實施。對于二手車企業(yè)來說，很多美好的愿望和想法都是由銷售部實現(xiàn)的。一個企業(yè)的運營質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來自收入，收入來源是銷售部的績效實現(xiàn)！

從銷售部的角度來看，我認為銷售部的關(guān)鍵作用是區(qū)域經(jīng)理。也就是說，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的階段性成果來自區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理不僅是一線戰(zhàn)斗部隊的指揮官，也是企業(yè)管理的關(guān)鍵力量。

在此基礎(chǔ)上，我將與新經(jīng)銷聯(lián)合推出區(qū)域經(jīng)理數(shù)字化銷售管理實戰(zhàn)，分析數(shù)字化經(jīng)營時代、企業(yè)必修課、區(qū)域經(jīng)理如何借助數(shù)字化工具或系統(tǒng)實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

同時也希望能夠給企業(yè)在數(shù)字化經(jīng)營落地中賦予區(qū)域經(jīng)理權(quán)力，建立數(shù)字化銷售體系認知與方法論。

數(shù)字銷售是什么？

以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，將數(shù)據(jù)融入市場、銷售、管理的分析、判斷、決策和實施。對于區(qū)域經(jīng)理來說，銷售邏輯并沒有改變，而是用新的思維和方法做銷售，讓市場銷售工作更加精細高效，最終最大化銷量產(chǎn)出。比如利用多維數(shù)據(jù)，清楚的知道自己負責(zé)的市場是輸還是贏；通過數(shù)據(jù)，可以制定一個市場發(fā)展計劃，逐步達到目標(biāo)；通過份額、銷售、展示等數(shù)據(jù)類型與客戶溝通，用客戶理解的語言制定合作計劃，與客戶一起實現(xiàn)年度目標(biāo)；將數(shù)據(jù)融入團隊管理，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)動作，量化執(zhí)行評估等。

在區(qū)域經(jīng)理數(shù)字銷售的實際應(yīng)用場景中，我認為主要體現(xiàn)在四個層面:

1.理解和熟練使用各種數(shù)據(jù)。

它不僅包括銷售和實施數(shù)據(jù)，還包括市場份額數(shù)據(jù)、客戶零售數(shù)據(jù)(POS)、企業(yè)和客戶毛利數(shù)據(jù)等。，從戰(zhàn)略思維和商業(yè)角度進行銷售。

2.使用數(shù)據(jù)作為促銷計劃。

不僅使用簡單粗暴的低價促銷，還通過分析歷史數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)機會，有效分配資源，提高促銷計劃水平。

舉例來說，在提交計劃審批時加入促銷效果分析，不僅可以預(yù)測銷量，還可以評估投入產(chǎn)出結(jié)果。

3、使用數(shù)據(jù)進行門店執(zhí)行。

量化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，進而量化評估，量化執(zhí)行過程中跟蹤，即數(shù)據(jù)化。使用結(jié)果性指標(biāo)和過程性指標(biāo)，如根據(jù)店鋪面積和展示產(chǎn)品數(shù)量確定每個店鋪的訪問時間，科學(xué)系統(tǒng)地安排訪問路線。根據(jù)銷售點數(shù)量確定業(yè)務(wù)代表和理貨員數(shù)量，這些需要通過專業(yè)訪問量化，通過數(shù)據(jù)和經(jīng)驗計算。

4、與專業(yè)客戶共同制定聯(lián)合業(yè)務(wù)計劃。

不同渠道的客戶對計劃有很大的要求，大多數(shù)經(jīng)銷商和傳統(tǒng)的雜貨店不會要求行業(yè)代理人制定專業(yè)詳細的業(yè)務(wù)計劃。

主機廠、二手車市場、汽車4S店客戶都有嚴格的KPI指標(biāo)，客戶要求供應(yīng)商滿足前臺毛利、后臺毛利、銷售收入、訂單滿足率等指標(biāo)。

基于雙贏思維，客戶希望與供應(yīng)商達成共同目標(biāo)，這是聯(lián)合業(yè)務(wù)計劃，其關(guān)鍵因素之一體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。

數(shù)字化時代，企業(yè)作為經(jīng)營者，需要全面思考如何進行數(shù)字化經(jīng)營。返回企業(yè)下的個人，特別是銷售部的諸侯，一線的戰(zhàn)斗指揮官，更是要融入數(shù)字化的浪潮，學(xué)會用數(shù)字來指導(dǎo)所在地區(qū)的市場銷售。

對區(qū)域經(jīng)理來說，建立以上類似的數(shù)字化銷售認知和能力，當(dāng)然是一個長期的過程，需要不斷的迭代和升級。首先是目標(biāo)和方向，然后是路徑和方法。

區(qū)域經(jīng)理面臨數(shù)字銷售的重要挑戰(zhàn)。

認識到數(shù)字銷售的重要性，明確數(shù)字銷售的目標(biāo)感是第一步，但在日常工作中反復(fù)升級并不容易。

區(qū)域經(jīng)理的優(yōu)勢是顯而易見的，他們腳踏實地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。很多區(qū)域經(jīng)理都是從基層行業(yè)逐步晉升，一步一步努力出來的。有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，無論用什么方法，總能搞定事情，通過維護客戶關(guān)系，實現(xiàn)公司與客戶的雙贏。

當(dāng)然，面對全新的數(shù)字銷售體系，也有很多挑戰(zhàn)和壓力。有突出實踐經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理往往容易習(xí)慣性地使用經(jīng)驗。表現(xiàn)為規(guī)劃能力差，使用數(shù)據(jù)能力弱。與其在辦公室做計劃，區(qū)域經(jīng)理更愿意跑到售點。

就渠道和客戶而言，經(jīng)銷商總銷售額一般在70%以上，區(qū)域經(jīng)理擅長管理傳統(tǒng)渠道，如經(jīng)銷商，但不擅長現(xiàn)代渠道的商店和超市，以及當(dāng)?shù)氐碾娮由虅?wù)平臺，這些專業(yè)客戶普遍缺乏操作經(jīng)驗。

數(shù)字能力明顯不足，實現(xiàn)目標(biāo)的重心依然寄托在經(jīng)銷商身上。

面對生存和發(fā)展，實現(xiàn)每月目標(biāo)是生存還是發(fā)展的選擇，而區(qū)域經(jīng)理往往選擇生存。與數(shù)字銷售相比，過去的銷售經(jīng)驗是可見的，而數(shù)字銷售則需要時間來適應(yīng)和掌握，總覺得比較虛弱，擔(dān)心數(shù)字銷售未必能解決生存問題。

就這樣，我們每個月都在為生存而奮斗。我們每個月都習(xí)慣于專注于短期目標(biāo)，沒有時間思考數(shù)字銷售。隨著時間的推移，我們不愿意使用數(shù)據(jù)進行銷售。

就學(xué)習(xí)意識而言，坦率而言，自我學(xué)習(xí)能力有限，這一現(xiàn)象在區(qū)域經(jīng)理中所占比例不低。在使用數(shù)字分析、計劃等新方法時，常常表現(xiàn)出畏難心理。以上挑戰(zhàn)，是橫跨區(qū)域經(jīng)理使用數(shù)字銷售的一個重要挑戰(zhàn)。它當(dāng)然也是這個欄目后面要解決的核心問題。如何在銷售管理中使用數(shù)字化，每一個銷售模塊真正落地數(shù)字化銷售，將是這個欄目內(nèi)容的重點。

盡管面臨著關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，但是數(shù)字銷售能力是無論如何都要建立起來的，否則企業(yè)要推進數(shù)字經(jīng)營就會成為空中樓閣，企業(yè)在市場競爭中也會遇到困難?；貧w區(qū)域經(jīng)理個人，如果不能掌握數(shù)字銷售的認知體系和方法，在隨后的職業(yè)生涯中，也會喪失核心競爭力。以數(shù)據(jù)說話，以數(shù)據(jù)做市場，是當(dāng)今時代每個銷售經(jīng)理都必須具備的基本能力。

銷售部門是檢驗數(shù)字系統(tǒng)是否有效的試金石。

從企業(yè)的角度來看，目前企業(yè)的數(shù)字化能力基本上還停留在總部層面。建立系統(tǒng)并非目的，使用系統(tǒng)是關(guān)鍵。假如一線團隊使用系統(tǒng)的積極性不高，行動滯后，即使系統(tǒng)再好，也是沒有用的。

坦誠地說，企業(yè)在推進數(shù)字化運營時，會改變原有的工作形式和流程。銷售經(jīng)理偏重經(jīng)驗主義，會有自然對立的狀態(tài)。

一線銷售經(jīng)理每天都要承受業(yè)績壓力和執(zhí)行壓力。在這種情況下，他們應(yīng)該打破現(xiàn)有的流程操作，改變習(xí)慣，甚至可能損失一些利益。

但同樣，數(shù)字管理的方向也是一個確定的趨勢，一定要做。這就要求企業(yè)在推進數(shù)字化的過程中，要時刻關(guān)注銷售部區(qū)域經(jīng)理的使用體驗，循序漸進，小步測試，快速迭代。公司管理層也必須做好充分的思想準(zhǔn)備。

對于二手車企業(yè)來說，數(shù)字化銷售是數(shù)字化管理的重要組成部分。將數(shù)字工具和系統(tǒng)應(yīng)用到一線團隊是系統(tǒng)落地的起點和終點。

總而言之，數(shù)字化經(jīng)營的面臨著巨大的挑戰(zhàn)。銷售部門是數(shù)字轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵部門，數(shù)字化銷售是數(shù)字化管理的切入點。區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)成為實現(xiàn)數(shù)字化銷售的關(guān)鍵人物。銷售部員工構(gòu)建數(shù)字化銷售體系認知和能力迫在眉睫！