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不缺客戶，不缺商機，但是難以轉化成交？智慧CRM如何提高商機轉化率？

企業在獲得商機（銷售機會）后，銷售人員需要評估商機并組織相關人員推進并最終促進商機贏單。

• 制定銷售流程

  • 每個企業在長年累月的進行這項活動后都積累了一定的經驗，結合行業規律，逐漸形成了適合自己企業文化和產品的銷售方法和贏單路徑。 將這套已被驗證的銷售方法固化到企業的銷售流程中無疑會大大縮短銷售周期、提高銷售效率、降低銷售成本。 企業的銷售管理也從面向是否輸贏單的結果管理轉變為面向如何輸贏單的過程管理，對銷售人員的管理也從依靠個人能力和經驗的銷售方式轉變為依靠固化流程的規范化銷售方式。

• 商機跟進

  • 商機可能由銷售線索轉化而來，也可能來自于熟人介紹、客戶主動聯系等非線索轉化來的途徑，無論哪種來源的商機，都應該在智慧系統里建立數據產生最終結果。
  • 商機的跟進本質上是推進銷售流程，并完成相應流程下的任務和填寫反饋，一步步推進商機到贏單階段。
  • 商機跟進的主要任務包括但不限于
    • 組建銷售團隊；
    • 對商機進行可行性判斷和ROI分析；
    • 對商機的真實有效性和自身資質進行初步評估，以避免資源浪費；
    • 了解商機基本的信息，比如預期收入、預期完成時間等；
    • 了解不同時期商機的贏單概率；
    • 團隊協作前進

• 分析商機

  • 在商機跟進過程中，管理人員基于已制定的銷售階段的數據，從以下幾個方面微觀上了解并診斷商機，針對問題商機迅速解決問題，宏觀上了解組織問題，改進組織效率，提升贏單率。
    • 分析銷售障礙。處于各階段的商機數據實時的反映了商機的銷售情況，分析商機的階段轉化率、贏率、階段停留時間等可以了解商機的問題和原因，進而解決問題，推進促成贏單。
    • 制定銷售目標、達成銷售計劃。根據商機各階段的數據，預計成交時間和成交金額，可以推算出某一時間段能夠達成的銷售業績，進而能夠正確的制定相應的銷售目標。
    • 評估銷售組織能力。銷售流程產生的銷售漏斗真實的反映了組織或部門在一段時期內的銷售能力，根據銷售漏斗展示的數據，可以了解到組織銷售過程中薄弱的環節。后期可以制定改進計劃，調整資源投入，持續改進，宏觀上促進贏單。

業務角色分析

• 銷售人員：這個商機怎么促進贏單？公司的流程是什么，每一階段需要干那些事情？我銷售團隊的同事們跟進情況怎么樣？
• 銷售經理：下屬商機跟進的情況如何？有些商機這個月銷售業績如何？我們因為什么輸單？
• 企業管理人員：下一階段企業的銷售目標如何制定？我的企業為什么總是無法贏單，到底哪個環節出現了問題？

解決方案及具體業務操作

• 制定銷售流程

  • 入口：編輯銷售流程
  • 按照公司銷售類別和管理規范劃分適用的銷售流程，這是銷售流程的名稱。常見劃分方式如下：
    • 組織結構分：總部、分公司、銷售團隊和員工等
    • 客戶類型分：企業客戶、政府部門、事業單位等
    • 行業分：房地產、快消等
    • 商品類別分：硬件類、軟件服務類等
  • 將銷售流程里的每個里程碑分解為銷售階段，比如贏得客戶認可階段可、引導立項階段、商務談判階段等等。然后在此基礎上定義每個階段的工作任務：如在客戶認可階段，可以包括提交方案、會見高層、參觀客戶等，并將每個階段下需要完成的子任務設置為階段反饋。
  • 確定好每個階段的贏率。假設確認客戶意向階段有10個項目，最終落單的是2個，這個階段的成功率就是20%。
  • 確定項目的平均銷售周期，比如S系列的挖掘機平均每單銷售周期是45天，提前多少天提醒商機負責人。
  • 將制定好的銷售流程指定給對應的銷售部門。

• 商機跟進

  • 入口：商機銷售流程
  • 銷售人員按照固定流程來跟進商機，隨時可以知道每個階段應該做什么，下一階段應該提前準備什么。
    • 由銷售線索轉化而來的商機自動進入銷售流程第一階段。自建商機通過新建時選擇適用的銷售流程在新建成功后也自動進入到第一階段。
    • 如果該階段的銷售流程需要必填反饋時，比如必須填寫聯系人信息、必填客戶地址等，需完成階段反饋才可以進入下一階段。
    • 進入下一階段后，跟進設置，可能需要直屬上級的審批，這階段是否符合進入下一階段的要求，如符合，則直接進入下一階段，如不符合，則停留在當前階段，銷售人員繼續改進后重新提交進入下一階段。如此往復，直至商機贏單。
    • 在跟進過程中的任一階段，都有可能會被淘汰輸單，或識別出不應進一步跟進這個商機進而認定其為無效。

• 分析商機

  • 入口：銷售漏斗
  • 根據銷售目標、評估銷售計劃。
    • 假設該組織的銷售階段有五個，每一階段的銷售成功概率分別是10%、40%、60%、80%、90%，每個階段的正在運作的商機數分別是：65、34、27、15、6個，每個商機預計成交金額均為50萬，銷售周期是一個季度。那么某一個季度，已有的潛在客戶最終的簽單額預測就是：65（個）×50萬×10%+34（個）×50萬×40%+27（個）×50萬×60%+15×50萬×80%+6（個）×50萬×90%=2685萬。銷售主管可以根據這個預測金額評估這一季度的銷售目標是否能夠達成。如果無法達成目標，根據下面的方法也可以評估銷售障礙在什么地方，有針對性投入資源解決問題，提高銷售業績。另外，這個預測金額也為評估下一階段銷售目標提供有力的數據支撐。
  • 分析銷售障礙。
    • 基于處于各階段商機金額和個數的分析，了解到銷售空洞，需要加強該階段資源的投入。如下圖銷售漏斗所示，在第二季度處于訪問網站這個環節積累的客戶數量過少，可以預期對其下一個季度的銷售工作會有很大的影響，需要加大資源投入在開發商機上。
    • 基于各階段轉化率，了解到每個階段的總體轉化情況，具體到哪個階段客戶流失率較高，需要優化和改進這個階段的銷售工作，提高轉化率。比如其他階段轉化率均在30%，但制作解決方案到商務談判過程轉化率僅為18%，則意味著企業在制作解決方案的能力比較薄弱，導致和對手競爭時客戶流失比較大。
  • 評估銷售組織能力。
    • 正常的銷售漏斗，無論在各個時期，都應該呈現，隨著由第一階段往后贏單走，漏斗的高度逐漸變矮的趨勢。趨勢本身反映了組織的銷售能力，高度變矮的趨勢小，組織銷售能力相對較強；相反的，高度變矮的趨勢大，組織整體銷售能力相對較弱，企業如果希望提高贏單率，必須提高整體銷售能力。