客戶是指通過購買你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足其某種需求、產(chǎn)生直接經(jīng)濟關(guān)系的個人、團體或企業(yè)，可以通過線索轉(zhuǎn)化而來，或是銷售挖掘等多種渠道獲取。

為了促進銷售人員的積極性，引入了壓力性銷售管理工具公海。公海的主要特點是：

可將公共的客戶資源設(shè)置為公?？蛻簦瑢⒐？蛻舴峙浠蝾I(lǐng)取給某些銷售（公海成員），每個銷售只能領(lǐng)取一定數(shù)量的公?？蛻?，且在期限內(nèi)必須達成簽約或跟進目標，否則客戶就會自動回歸公海中重新分配給其他銷售。

業(yè)務(wù)過程中的客戶狀態(tài)轉(zhuǎn)換

• 線索-客戶：線索跟進處理中驗證為有價值的客戶，則轉(zhuǎn)換為客戶。

• 客戶-公海

  • 主動退回：客戶跟進一段時間沒有效果而放棄跟進，或是直接輸單等原因，可將客戶主動退回公海。

  • 被動回收：每個公海可配置回收規(guī)則，限定客戶跟進時間，保證銷售的積極性，以加速客戶流轉(zhuǎn)。如果客戶未成交則客戶會被回收。

• 公海-客戶

  • 主動領(lǐng)取： 銷售可根據(jù)自己擅長的技能或是地區(qū)歸屬主動領(lǐng)取客戶，以促進業(yè)績。

  • 被動分配：企業(yè)可根據(jù)客戶的重要級別及銷售的技能優(yōu)劣合理分配客戶，以最大化促成交易。

• 客戶-成交客戶：根據(jù)成交動作的配置，客戶下商機贏單 或 新建銷售訂單并已被確認 或 新建了合同都會成為成交客戶。
• 成交客戶-公海：企業(yè)有多種產(chǎn)品，或是產(chǎn)品可以多次購買，即使是成交客戶，也可以退回公海，進行下一次的交易。
• 公海-公海：由于客戶地址變更、客戶規(guī)模壯大或業(yè)務(wù)調(diào)整等各種原因可以將客戶從原有公海轉(zhuǎn)移至更合適的公海中。

使用場景

• 客戶：根據(jù)您企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，客戶可以是企業(yè)，如“北京XX科技有限公司”、“上海XX金融服務(wù)有限公司”,也可是個人，像房產(chǎn)中介，如“王先生”、“李先生”等。

• 公海：可根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、客戶級別等創(chuàng)建多個公海，以便合理分配管理客戶。如“金融公海”、“華北區(qū)客戶”、“VIP客戶”等。

• 客戶與公海的配合使用：A企業(yè)是一家出售辦公設(shè)備的公司，產(chǎn)品有打印機、投影儀等，業(yè)務(wù)遍布全國各地。通過參加展會收集到一打名片，驗證后轉(zhuǎn)換為客戶，像“北京XX公司”、“深圳XX公司”等。B客戶在銷售跟進后下單，轉(zhuǎn)化為成交客戶，C客戶因價格太高等原因而沒有采購。B客戶雖然達成了本次交易，但公司還在研發(fā)新的產(chǎn)品,可以將其退回公海，待新產(chǎn)品上市，再推銷跟進。C客戶因各種原因而輸單，可將其退回公海，待其他銷售再擇機跟進，也許還有機會促成交易。

業(yè)務(wù)操作

客戶列表

預(yù)設(shè)場景

• 全部：有數(shù)據(jù)權(quán)限的所有客戶數(shù)據(jù)

• 我負責的客戶：負責人是當前用戶

• 我參與的客戶：相關(guān)團隊中包含當前用戶

• 我下屬負責的：客戶負責人是當前用戶的下屬

備注：

• "管理員"可以查看所有數(shù)據(jù)。
• "部門管理"可以查看自己、部門、部門及下屬部門的數(shù)據(jù)。

• "普通員工"只能查看自己的數(shù)據(jù)。

列表說明

• 列表視圖：即普通的客戶列表視圖。

• 地圖視圖：以地圖的方式展示客戶地理分配情況，信息來源于客戶主地址中的“定位”字段。

公海列表

為了促進銷售人員的積極性，引入了壓力性銷售管理工具公海。公海的主要特點是：

可將公共的客戶資源設(shè)置為公?？蛻簦瑢⒐？蛻舴峙浠蝾I(lǐng)取給某些銷售（公海成員），每個銷售只能領(lǐng)取一定數(shù)量的公?？蛻簦以谄谙迌?nèi)必須達成簽約或跟進目標，否則客戶就會自動回歸公海中重新分配給其他銷售。

新建客戶

• 新建客戶的方式
  • 手工創(chuàng)建
  • 線索轉(zhuǎn)換
  • 導入
• 新建客戶時業(yè)務(wù)補充
  • 聯(lián)系人查重:為了保證聯(lián)系人信息有效性，智慧系統(tǒng)有查重校驗，查重規(guī)則為校驗：客戶名稱。
• 新建客戶時同時新建聯(lián)系人
  • 新建客戶時增加“保存并新建聯(lián)系人”功能，可以快速新建聯(lián)系人，提高輸入效率。

客戶詳情

• 匯總信息

  • 商機總額：與客戶關(guān)聯(lián)的所有商機“金額”總額

  • 訂單總額：與客戶有關(guān)聯(lián)的所有訂單“金額”總額

  • 回款總額：與客戶有關(guān)聯(lián)的所有回款中的回款金額總額

  • 待回款總額：(訂單總額-回款總額)

• 相關(guān)團隊:客戶負責人，以及客戶相關(guān)的銷售協(xié)作人員和服務(wù)人員。

• 跟進記錄：員工可以隨時添加與此客戶的所有活動記錄。跟進記錄支持選擇不同的跟進方式（電話、郵件、上門拜訪、短信、活動等）。員工可以根據(jù)溝通的情況，設(shè)置下次聯(lián)系時間并添加到自己的日程當中。

• 客戶智慧系統(tǒng)字段補充說明

  • 跟進階段：客戶跟進所處的階段。
  • 領(lǐng)取次數(shù)：即客戶負責人更換的次數(shù)
  • 成交狀態(tài)：根據(jù)配置更新成交狀態(tài)，

  • 最后跟進時間：根據(jù)客戶跟進更新最后跟進時間

  • 資料完善度：客戶已編輯字段與可編輯字段的比值。

退回公海

業(yè)務(wù)說明：將客戶退回公海?？蛻粼诟M一段時間后沒有效果而放棄，或是輸單，可以將其退回公海，以便其他銷售人員可以再領(lǐng)取并跟進，或是以后的某個契機再來挖掘此客戶，以便客戶資源能被充分利用。

自動回收

業(yè)務(wù)說明：公海會設(shè)置一定的規(guī)則，超期未聯(lián)系客戶會被自動回收至公海，以便于將此客戶資源再分配給其他銷售跟進。

通用業(yè)務(wù)操作

• 常用業(yè)務(wù)操作，包括更換負責人、添加相關(guān)團隊成員、導入、導出、編輯、刪除等

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豐車（上海）信息技術(shù)有限公司-是國內(nèi)領(lǐng)先的汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，是國內(nèi)“數(shù)字驅(qū)動、用戶經(jīng)營、超級增長”體系的開創(chuàng)者，為國內(nèi)外超過15家汽車廠商和近3萬家經(jīng)銷商提供數(shù)字化一站式管理、運營、營銷、交易解決方案和增長體系。豐車不斷在汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)新深耕，通過踐行以“用戶價值為核心”的經(jīng)營理念，助力客戶為消費者提提供全生命周期的服務(wù)；通過大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能技術(shù)，助力廠商、賦能經(jīng)銷商降低運營成本,提升運營效率和盈利能力。

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