企業在獲得商機后，銷售人員需要評估商機并組織相關人員推進并最終促進商機贏單。

• 制定銷售流程

  • 每個企業在長年累月的進行這項活動后都積累了一定的經驗，結合行業規律，逐漸形成了適合自己企業文化和產品的銷售方法和贏單路徑。 將這套已被驗證的銷售方法固化到企業的銷售流程中無疑會大大縮短銷售周期、提高銷售效率、降低銷售成本。 企業的銷售管理也從面向是否輸贏單的結果管理轉變為面向如何輸贏單的過程管理，對銷售人員的管理也從依靠個人能力和經驗的銷售方式轉變為依靠固化流程的規范化銷售方式。

• 商機跟進

  • 商機可能由銷售線索轉化而來，也可能來自于熟人介紹、客戶主動聯系等非線索轉化來的途徑，無論哪種來源的商機，都應該在智慧系統里建立數據產生最終結果。
  • 商機的跟進本質上是推進銷售流程，并完成相應流程下的任務和填寫反饋，一步步推進商機到贏單階段。
  • 商機跟進的主要任務包括但不限于
    • 組建銷售團隊；
    • 對商機進行可行性判斷和ROI分析；
    • 對商機的真實有效性和自身資質進行初步評估，以避免資源浪費；
    • 了解商機基本的信息，比如預期收入、預期完成時間等；
    • 了解不同時期商機的贏單概率；
    • 團隊協作前進

• 分析商機

  • 在商機跟進過程中，管理人員基于已制定的銷售階段的數據，從以下幾個方面微觀上了解并診斷商機，針對問題商機迅速解決問題，宏觀上了解組織問題，改進組織效率，提升贏單率。
    • 分析銷售障礙。處于各階段的商機數據實時的反映了商機的銷售情況，分析商機的階段轉化率、贏率、階段停留時間等可以了解商機的問題和原因，進而解決問題，推進促成贏單。
    • 制定銷售目標、達成銷售計劃。根據商機各階段的數據，預計成交時間和成交金額，可以推算出某一時間段能夠達成的銷售業績，進而能夠正確的制定相應的銷售目標。
    • 評估銷售組織能力。銷售流程產生的銷售漏斗真實的反映了組織或部門在一段時期內的銷售能力，根據銷售漏斗展示的數據，可以了解到組織銷售過程中薄弱的環節。后期可以制定改進計劃，調整資源投入，持續改進，宏觀上促進贏單。