庫(kù)存管理疫情之下盤(pán)活庫(kù)存很重要
豐車小秘書(shū) | 2022年4月19日
二手車前幾年的高毛利，讓太多的二手車?yán)习逯攸c(diǎn)關(guān)注收車，忽略了已在店里的車輛庫(kù)存管理；隨著展廳庫(kù)存越來(lái)越多，展廳成本、資金成本控制的如何，成為車輛能否盈利的關(guān)鍵。所以品牌化發(fā)展的車商，有沒(méi)有一個(gè)規(guī)范化庫(kù)存管理體系顯得尤為重要。
目前行業(yè)里車商管理庫(kù)存分為幾種段位：
庫(kù)存管理的第一段位：流水賬式段位
僅是為了把店里的庫(kù)存弄的稍微清楚些，比如有多少臺(tái)車，本月賣了多少臺(tái)，簡(jiǎn)單的流水賬管理模式，差一些的用本子記，好一些的用行業(yè)的SAAS管理軟件。
庫(kù)存管理的第二段位：簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)匯總
在第一段位的基礎(chǔ)上，對(duì)庫(kù)存進(jìn)行了細(xì)化，基本上是按不同價(jià)位區(qū)間進(jìn)行了數(shù)量和銷售的統(tǒng)計(jì)，例如10-30萬(wàn)的庫(kù)存有多少、不同品牌占比數(shù)量多少、本月銷售多少；小規(guī)模的商家統(tǒng)計(jì)管理基本夠用，然而這類情況下，往往每月出現(xiàn)的長(zhǎng)庫(kù)齡車，讓老板尤為犯愁。
庫(kù)存管理的第三段位：關(guān)注銷售周期
很多老板開(kāi)始引入了銷售周期的管理，除了按價(jià)位、品牌不同進(jìn)行統(tǒng)計(jì)管理以外，還要對(duì)不同品牌、價(jià)位的車型、銷售周期等進(jìn)行監(jiān)督 ，根據(jù)公司往月和往年數(shù)據(jù)，制定出正常、黃色預(yù)警、紅色預(yù)警的周期區(qū)間，這樣老板才可以更為有效的控制長(zhǎng)庫(kù)存車輛，提升周轉(zhuǎn)效率。
庫(kù)存管理的第四段位：尋找最優(yōu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)比
根據(jù)制定出的庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、銷售周期管理數(shù)據(jù)，能夠有效的調(diào)整庫(kù)存占比結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同季度、銷售情況、區(qū)域車源數(shù)量，制定出最佳庫(kù)存結(jié)構(gòu)比，我認(rèn)為這才是真正的高手。
為什么這樣說(shuō)呢，因?yàn)椴煌瑑r(jià)位、品牌的車輛銷售毛利、周期、風(fēng)險(xiǎn)各不相同，公司在總投入不變的情況下，如何優(yōu)化庫(kù)存車輛結(jié)構(gòu)占比，實(shí)現(xiàn)最大化盈利，這是高層級(jí)老板不得不去思考的問(wèn)題。而現(xiàn)階段，庫(kù)存超過(guò)50臺(tái)以上的車商，正因?yàn)槿鄙龠@樣的尋找最佳庫(kù)存結(jié)構(gòu)比的思維，才導(dǎo)致了公司庫(kù)存永遠(yuǎn)都是那個(gè)配比，不同類型的車賣一臺(tái)補(bǔ)一臺(tái)，沒(méi)賣的車，減少收購(gòu)。這樣也許是對(duì)的，但也許也是錯(cuò)的。
那么如何才能找到最適合自己的庫(kù)存結(jié)構(gòu)比例？首先這個(gè)結(jié)構(gòu)比是個(gè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，隨著季度、采購(gòu)力、銷售力、毛利、銷售周期不同而發(fā)生變化，是多放幾個(gè)走量的車積累客戶，還是多放幾個(gè)高毛利的車增加利潤(rùn)；是多放幾個(gè)大車，還是多放幾個(gè)小車。最優(yōu)結(jié)構(gòu)是需要不斷優(yōu)化調(diào)整。也就是說(shuō)最優(yōu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)比例是會(huì)變化的。沒(méi)有最優(yōu)，只有最適合。如果大家認(rèn)可庫(kù)存管理的幾個(gè)段位級(jí)別的話，那么自己現(xiàn)在所處的級(jí)別情況下，如何才能逐步迭代提升呢？個(gè)人認(rèn)為以下的5步基礎(chǔ)工作，必須落實(shí)到位。
第一步：現(xiàn)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)整理
進(jìn)行庫(kù)存管理，首先得把自己的庫(kù)存整理清楚，至少要清楚的了解到庫(kù)存總量、各價(jià)位區(qū)間數(shù)量、不同品牌分類數(shù)量。在統(tǒng)計(jì)基本數(shù)據(jù)完成后，再把公司最近1-2年的月銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，例如2021年1-12月份每月銷售出去的不同價(jià)位車數(shù)量、不同品牌車數(shù)量，銷售總量（此數(shù)據(jù)備用）。
第二步：制定出適合自己的銷售周期參考表
由于不同商家的銷售能力不同、所處區(qū)域不同，同一臺(tái)車的銷售周期不同，因此需要車商結(jié)合自己所在區(qū)域、公司的銷售歷史數(shù)據(jù)，整理出自己的銷售周期參考區(qū)間表。需要詳細(xì)到不同價(jià)位、或品牌分類的車型正常、黃色預(yù)警、紅色預(yù)警時(shí)間周期。以下表格供參考：
第三步：落實(shí)長(zhǎng)庫(kù)存車處理制度
根據(jù)第二步中制定的庫(kù)存銷售參考周期，讓銷售經(jīng)理與采購(gòu)負(fù)責(zé)人詳細(xì)落實(shí)每月的庫(kù)存情況，不同天數(shù)區(qū)間車輛占比及時(shí)反饋。最為重要的就是敢于果斷的對(duì)超出周期的車輛進(jìn)行合理降價(jià)、批發(fā)、合作、甩賣等處理。
落實(shí)長(zhǎng)庫(kù)存車處理有以下幾點(diǎn)建議必須要監(jiān)督好：
1) 采銷經(jīng)理必須定期（每月1-2次）盤(pán)庫(kù)，并將不合理行情的車輛及時(shí)調(diào)價(jià)
2) 老板要給與采購(gòu)經(jīng)理以及銷售經(jīng)理足夠的降價(jià)權(quán)限，以當(dāng)前市場(chǎng)行情為參考，而不以此車已虧了多少為參考
3) 長(zhǎng)庫(kù)齡車處理與銷售員、采購(gòu)員績(jī)效掛勾（例如，不同銷售周期內(nèi)銷售的車輛，采購(gòu)員的利潤(rùn)提成比例不同）
4) 老板要有決心，大舍大得，不要一到降價(jià)就報(bào)以僥幸心理
第四步：形成庫(kù)存結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)版本
根據(jù)公司的月度數(shù)據(jù)、年度數(shù)據(jù)庫(kù)存比例、不同價(jià)位和品牌的銷售數(shù)據(jù)（包括毛利、周期），推算在保持銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的情況下，如何利潤(rùn)最優(yōu)，推算出較為合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)占比，在此占比為基準(zhǔn)的情況下，每月逐步優(yōu)化，每月給采購(gòu)人員分配采購(gòu)指標(biāo)細(xì)分到車型和價(jià)位。
此結(jié)構(gòu)占比，根據(jù)每月銷售情況優(yōu)化，幾月數(shù)據(jù)對(duì)比后分析出較為合適的庫(kù)存結(jié)構(gòu)比
第五步：監(jiān)督執(zhí)行
如果說(shuō)老板認(rèn)可制定的庫(kù)存管理方案必須親自監(jiān)督執(zhí)行。
官方公眾號(hào)
官網(wǎng)小程序
服務(wù)支持
客戶反饋
資質(zhì)榮譽(yù)
關(guān)于豐車
企業(yè)文化
社會(huì)責(zé)任
招聘英才