丰车科技

抖音上有一條關于二手車不好做，很多車商打算關店轉行做銷售的視頻，一度沖上了抖音熱搜榜第二名。具體原因是受疫情影響，二手車市場較為低迷，因為銷售渠道較少，且不強。賣一輛最多虧損一兩萬，二手車商紛紛轉行。那么疫情情況下，汽車經銷商集團對數字化營銷的觀點與做法是什么？

根據貝恩2017年全球汽車消費者調研，50%的買家將線上作為選車的第一站，中國消費者整個購買過程的觸點平均達到7.5個。消費者汽車購買行為的變化加速汽車零售方式的變化，“數字原生一代”對購買、服務與體驗希望享受到全渠道服務。零售進化的方向是高效，即通過有效管理渠道邊界與用戶觸點，實現“人”與“車”的高效連接，同時，滿足用戶的個性化服務體驗。要實現高效的渠道管理和用戶全生命周期服務，要做到“人-貨-場”綜合應用。

1. 智慧小程序觸點的本質是信息流、物流與資金流的組合，隨著線上、線下觸點的增多，信息流、物流與資金流被打散在不同的“場”中；如，消費者在線上了解汽車品牌信息，然后去線下汽車品牌體驗店試駕、隨后可能因為促銷會在線上付款、最后再到4S店提車。這些觸點可能是脫節的，導致“信號”在傳遞過程中不斷減弱或是中斷，信息流、物流與資金流難以短時間內形成閉環。汽車廠商需要把觸點的數字化作為汽車新零售之旅的首發站，通過云計算、物聯網、大數據等數字化手段，實現外部觸點、內部觸點，以及線上觸點與線下觸點的打通，做到消費者的無感知觸點切換；

2.汽車進入存量市場后，要求對細分消費人群深度洞察，以及運用數字化的力量將群體中的消費者個性化，然后有目的地去影響他們。智慧二手車目的是通過打通所有汽車消費者賬號，構建實時、全量、全維的“統一身份識別”數據體系，利用數據識別消費者線上/線下留下的印跡，包括每一次瀏覽、點擊、搜索、收藏、互動、關注或是評論，并通過打通諸多分散的、相對割裂的數據鏈路，對消費者進行全景分析，包括內容偏好、興趣偏好、購買偏好、態度偏好等，最終形成千人千面的全息畫像。介于這些場景化的消費者數據，為品牌提供智能決策的依據；

3.智能數據渠道的讓汽車廠商看清楚了從選車、到買車、售后服務再到駕乘過程中的每一個觸達用戶的環節，都由全域智能提供支持，如個性化推送、精準廣告投放、智能導購、個性化保單、預測性維護等…通過算法對細分人群洞察，轉化為個性化內容與服務，在各個觸點以高度相關的內容吸引消費者，提高觸點效率，實現“人”與“車”的高效連接。

4. 案例：豐車智慧二手車系統智慧二手車用數據貫穿了二手車各個業務場景，把產品的數字化屬性融合在線上的二手車商城和線下的二手車中心、二手車空間，利用全渠道豐富客戶體驗。二手車空間在城市中最具活力的大型商圈，集展示、銷售功能于一體，方便消費者選車、購車。二手車中心為用戶提供工作和親情之外的第三空間，消費者可以利用周末、節假日，進行社交派對。線上二手車商城為消費者可以看到車輛制造與物流過程，并清晰展示出二手車及合作伙伴提供的多種擁車模式和分期付款購車產品；

以傳統經銷模式為基，給渠道科技賦能二手車為銷售顧問配備了智慧二手車APP，為服務顧問配備了服務助手APP，除了可以將線下客流狀態、銷售過程和服務過程實時記錄成數據，銷售顧問和服務顧問還能從APP上獲取高質量的行為指導意見。二手車商城的線上線索會通過新零售營銷平臺的“營銷大腦”進行數據清洗和人物畫像分析，將有效線索派送到相應銷售顧問和服務顧問的APP上。