什么是客戶畫(huà)像？

客戶畫(huà)像包含兩部分的信息：

1. 這個(gè)企業(yè)相關(guān)的信息，??企業(yè)的購(gòu)買訴求一定是由企業(yè)所需求的；

2. 決策人相關(guān)的一些信息，決策人個(gè)人也希望能夠在里面解決的一些問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。

客戶畫(huà)像價(jià)值主要體現(xiàn)在三點(diǎn)：

1. 對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值，幫助我們了解客戶需求，迭代產(chǎn)品，確定產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)，有助不斷迭代調(diào)整產(chǎn)品；
2. 對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值，有助于調(diào)整營(yíng)銷內(nèi)容、營(yíng)銷策略和渠道選擇；
3. 對(duì)銷售的價(jià)值，有助于調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和銷售打法，幫助銷售進(jìn)行客戶篩選，找到有效客戶，提高轉(zhuǎn)化率，確定業(yè)務(wù)方向，合理配置團(tuán)隊(duì)，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

搭建toB客戶畫(huà)像

一、數(shù)據(jù)獲取

客戶畫(huà)像的數(shù)據(jù)需要從各個(gè)來(lái)源渠道去獲取數(shù)據(jù)。以下簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)客戶畫(huà)像數(shù)據(jù)獲取的來(lái)源以供參考：

• 銷售在智慧CRM中錄入：以事實(shí)類的基礎(chǔ)客觀信息為主；
• 服務(wù)、運(yùn)營(yíng)人員在智慧CRM錄入：以定性類的主觀信息為主；
• 智慧CRM智慧系統(tǒng)數(shù)據(jù)埋點(diǎn)：以事實(shí)類的行為操作信息為主；

二、數(shù)據(jù)處理

只要是由人錄入的數(shù)據(jù)，終歸會(huì)存在真實(shí)性和可靠性上的問(wèn)題。因此，在獲取到定性or定量數(shù)據(jù)之后，我們不能立刻拿來(lái)使用，而應(yīng)當(dāng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的清洗和篩選處理等，保證最終送入客戶畫(huà)像模型前的數(shù)據(jù)是清晰準(zhǔn)確的，不會(huì)對(duì)畫(huà)像結(jié)果產(chǎn)生影響，從而保證畫(huà)像可供支持決策的能力。

三、標(biāo)簽體系建模

需要根據(jù)業(yè)務(wù)所需對(duì)大大小小形形色色的標(biāo)簽進(jìn)行分層和歸類，這樣才能我們滿足未來(lái)在各種標(biāo)簽維度及其組合下對(duì)客戶進(jìn)行分群比對(duì)的需求。

一個(gè)客戶畫(huà)像中企業(yè)特征里面至少有：客戶來(lái)源、行業(yè)類別、公司規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，地理位置，發(fā)展階段，企業(yè)文化等等，??可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)訴求抽象出一些具體的細(xì)節(jié)。 客戶畫(huà)像里決策關(guān)鍵人應(yīng)該有一個(gè)??是職業(yè)屬性和個(gè)人屬性，職業(yè)屬性里面包含決策鏈的角色、崗位、職能，以及需要解決的主要的問(wèn)題和他過(guò)往使用和購(gòu)買的情況；而決策關(guān)鍵人的個(gè)人屬性有點(diǎn)像 To C 產(chǎn)品的用戶畫(huà)像，包含性別、年齡、職業(yè)、興趣、喜好等等??，這些可以幫助我們更好的認(rèn)識(shí)我們客戶是什么樣的人。

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豐車（上海）信息技術(shù)有限公司-是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，是國(guó)內(nèi)“數(shù)字驅(qū)動(dòng)、用戶經(jīng)營(yíng)、超級(jí)增長(zhǎng)”體系的開(kāi)創(chuàng)者，為國(guó)內(nèi)外超過(guò)15家汽車廠商和近3萬(wàn)家經(jīng)銷商提供數(shù)字化一站式管理、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、交易解決方案和增長(zhǎng)體系。豐車不斷在汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)新深耕，通過(guò)踐行以“用戶價(jià)值為核心”的經(jīng)營(yíng)理念，助力客戶為消費(fèi)者提提供全生命周期的服務(wù)；通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能技術(shù)，助力廠商、賦能經(jīng)銷商降低運(yùn)營(yíng)成本,提升運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力。

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