CRM銷售管理內(nèi)容分享-豐車
豐車小秘書 | 2022年5月17日
在企業(yè)業(yè)務(wù)中，銷售活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)的基本單元，起著奠基石的作用。但這并不意味著所有的銷售活動(dòng)都是有效的，或者實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。銷售活動(dòng)多種多樣，但往往能起到關(guān)鍵作用的卻不多，因而，找到關(guān)鍵銷售活動(dòng)至關(guān)重要。CRM軟件是進(jìn)行銷售活動(dòng)管理的必備工具，因?yàn)槠渖婕暗戒N售流程、銷售模式，在企業(yè)開展銷售活動(dòng)的過程中會(huì)發(fā)揮作用。我們將從銷售模式及銷售流程出發(fā)，來和大家一起探討如何找到關(guān)鍵銷售活動(dòng)。
什么是銷售活動(dòng)
簡(jiǎn)單來說，銷售人員為影響采購(gòu)者的決策傾向所采取的行為，都是銷售活動(dòng)。銷售活動(dòng)一般包含標(biāo)準(zhǔn)銷售活動(dòng)和行業(yè)銷售活動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)銷售活動(dòng)，顧名思義為基本所有行業(yè)都要發(fā)生的活動(dòng)，行業(yè)銷售活動(dòng)即為某行業(yè)特有的活動(dòng)。通常來說，標(biāo)準(zhǔn)銷售活動(dòng)適用于絕大多數(shù)行業(yè)和企業(yè)，對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說更具參考價(jià)值。銷售活動(dòng)可以按活動(dòng)對(duì)象不同，而分為四種類型：
銷售人員與客戶之間,幾乎90%以上的銷售活動(dòng)，均發(fā)生在銷售人員與客戶之間，例如初步溝通、預(yù)約拜訪、約見、產(chǎn)品演示、價(jià)格談判、投標(biāo)等等，都屬于這兩種類型。
銷售人員與管理者之間,公司例會(huì)、銷售輔導(dǎo)、溝通監(jiān)督檢查等，都屬于銷售人員與管理者之間的活動(dòng)。銷售人員與支持人員之間,比如，銷售和授權(quán)顧問之間的活動(dòng)便是此類型。銷售的自我活動(dòng),見完客戶回來后的自我總結(jié)就是銷售的自我活動(dòng)。這么看下來會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售活動(dòng)范圍其實(shí)很廣，然而活動(dòng)雖然繁雜，但也遵循二八法則，找到其中的20%，也就是關(guān)鍵銷售活動(dòng)并進(jìn)行有效管理，就能起到事半功倍的效果。如何找到并輸出關(guān)鍵銷售活動(dòng),在能順利找到并輸出關(guān)鍵銷售活動(dòng)之前，我們需要搞清楚銷售模式和銷售流程。
一、銷售模式
不同的企業(yè)類型、不同的業(yè)務(wù)類型，其銷售模式和流程都會(huì)存在一定差異。就銷售模式方面來說，如果從訂單大小、客戶新老和客戶大小三個(gè)維度出發(fā)，可將其分為四類：
1.小訂單模式
最為常見的C端產(chǎn)品銷售，特點(diǎn)最為顯著：市場(chǎng)潛客數(shù)量多、以開拓新客為主、訂單金額較小等等。在這種模式下，想要快速提升銷售業(yè)績(jī)，就需要從商機(jī)數(shù)量入手，是開展關(guān)鍵銷售活動(dòng)的主要參照點(diǎn)。
2.小客戶模式
其特點(diǎn)與小訂單模式基本相同，唯一差別為客戶一般為老客戶，可以理解為小訂單模式成長(zhǎng)后即為小客戶模式，很多物流企業(yè)就是這種模式。想要增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，就需要從商機(jī)和縮短銷售周期入手。
3.大訂單模式
這類銷售模式的典型特征可以概括為“大新少”，即訂單大、客戶新、數(shù)量少。
例如裝飾公司就是這類典型企業(yè)。如果池子里的商機(jī)數(shù)量本身就不多，那提升轉(zhuǎn)換率就是需要被重點(diǎn)關(guān)注的地方。
4.大客戶模式
相較于大訂單模式，此模式的差異也體現(xiàn)在客戶上，其客戶一般為老客戶。通常而言，工業(yè)品銷售最可能是這種模式，比如發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎等銷售通常都屬于大客戶模式。客單價(jià)是這種模式下的關(guān)鍵。
一個(gè)企業(yè)可能以某種銷售模式為主，也可能四種模式兼而有之，重要的是不同模式意味著不同的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。那么分解到關(guān)鍵銷售活動(dòng)上，不同模式下又該如何去找關(guān)鍵銷售活動(dòng)呢？答案是去銷售活動(dòng)流程里找。
二、銷售流程
絕大多數(shù)銷售流程，都離不開以下這5種：
1.拜訪客戶
客戶拜訪是銷售使用很頻繁的流程，主要包括制作拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)、建立信任關(guān)系、獲取信息、建立優(yōu)勢(shì)、獲取承諾等。其中，獲取信息、（客戶）給予信息和獲得承諾最關(guān)鍵。
2.策略銷售
策略銷售主要適用于大訂單模式，是指在大訂單銷售中，結(jié)構(gòu)化制定銷售策略的方法。大訂單的特點(diǎn)是金額大、決策人多、周期長(zhǎng)、變化多，此時(shí)就需要制定完整的策略來指導(dǎo)銷售活動(dòng)。如果說客戶拜訪講究的是如何把事情做對(duì)，那么策略銷售就是如何做對(duì)的事情。
3.客戶經(jīng)營(yíng)
客戶經(jīng)營(yíng)主要針對(duì)大客戶而言，成功的大客戶經(jīng)營(yíng)是自發(fā)地、系統(tǒng)地、主動(dòng)地向客戶多位聯(lián)系人遞交戰(zhàn)略性解決方案，以期在一定時(shí)期內(nèi)獲得顯著市場(chǎng)份額的活動(dòng)，其本質(zhì)上是對(duì)未來的管理，需要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、機(jī)會(huì)與資源的平衡。
4.客戶發(fā)展
客戶發(fā)展主要是針對(duì)小訂單模式而言的，主要是解決如何把銷售人員的時(shí)間分配到不同的客戶身上，主要目的是提升組織效率而不是追求最終結(jié)果，因而組織效率是客戶發(fā)展的核心。客戶發(fā)展主要活動(dòng)包括：細(xì)分總體市場(chǎng)、設(shè)定接觸路徑、發(fā)現(xiàn)潛在線索、客戶分級(jí)、設(shè)計(jì)拜訪、異議處理、機(jī)會(huì)管理等。
5.客戶成功
客戶成功主要活動(dòng)包括客戶聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、確保承諾、客戶分級(jí)、流失排查、客戶挽留等，其主要目的是保證重要的客戶被關(guān)注，提升組織的整體效率，保證長(zhǎng)期的合作，讓客戶持續(xù)成功。
想要了解更多客戶關(guān)系管理的信息，二手車產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商豐車與您分享。
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