銷售預(yù)測(cè)是制定銷售計(jì)劃的起點(diǎn)，在短期內(nèi)，決策者往往要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回報(bào)，以支付帳單，銷售經(jīng)理必須分配銷售配額給銷售人員或區(qū)域主管，所有這些都是基于銷售預(yù)測(cè)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)確定設(shè)備采購(gòu)、人員招聘和培訓(xùn)、融資等問題。
也就是說，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)將市場(chǎng)不確定性轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃的工具。
彼得·德魯克說：“未來是不可預(yù)測(cè)的。但這是一種
智慧系統(tǒng)化的方法來識(shí)別將塑造未來的巨大變化。“預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)”與“實(shí)際業(yè)績(jī)”往往存在一定差距，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性是提高銷售業(yè)績(jī)最理想的結(jié)果之一。
企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)，一個(gè)有效的措施就是突出重點(diǎn)原則。這些關(guān)鍵原則使企業(yè)能夠提高和保持預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，全面有效地控制整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
利用現(xiàn)有機(jī)會(huì)
當(dāng)前機(jī)會(huì)是銷售預(yù)測(cè)的最佳信息來源。如果目前的銷售機(jī)會(huì)有限，再多的希望和樂觀都無(wú)法彌補(bǔ)銷售收入。如果你想有一個(gè)準(zhǔn)確和更高水平的預(yù)測(cè)，你應(yīng)該開始創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。
銷售機(jī)會(huì)可分為兩類：關(guān)鍵機(jī)會(huì)（金額較大，對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)很重要的機(jī)會(huì)）和分散的機(jī)會(huì)（金額較小但占所有銷售機(jī)會(huì)大多數(shù)的機(jī)會(huì)）。對(duì)于關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)，我們需要進(jìn)行獨(dú)立評(píng)估，以確定哪些關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)將在預(yù)測(cè)期之內(nèi)實(shí)現(xiàn)，以及它們各自的收入貢獻(xiàn)。然后對(duì)剩余的零散機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，兩者之和即為該階段的銷售預(yù)測(cè)。
定義銷售機(jī)會(huì)的階段
定義這些銷售機(jī)會(huì)的階段最簡(jiǎn)單的方法是制定一個(gè)清晰的銷售流程，銷售階段是根據(jù)銷售流程之中實(shí)際完成的銷售金額來定義的，銷售機(jī)會(huì)是按照這個(gè)定義嚴(yán)格分類的。對(duì)于不同的銷售機(jī)會(huì)，這些定義應(yīng)清晰一致。正如預(yù)測(cè)人員必須依靠準(zhǔn)確的術(shù)語(yǔ)和測(cè)量用以做出預(yù)測(cè)，銷售經(jīng)理也是如此。
嚴(yán)格遵循銷售流程
準(zhǔn)確預(yù)測(cè)法的核心是根據(jù)既定的原則對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，從而確定哪些銷售機(jī)會(huì)應(yīng)包括在預(yù)測(cè)之中，哪些預(yù)測(cè)應(yīng)排除在之外。
評(píng)估的原則應(yīng)基于以下幾點(diǎn)：機(jī)會(huì)處于銷售過程的哪個(gè)階段；客戶處于購(gòu)買過程的哪個(gè)階段；當(dāng)前銷售過程的執(zhí)行質(zhì)量如何；根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，在每個(gè)過程之中實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)的可能性有多大。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，隨著企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，越來越嚴(yán)格地遵循銷售流程，將超過四個(gè)因素進(jìn)行測(cè)算并應(yīng)用到預(yù)測(cè)行為之中，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性將不斷提高。
事件分析之后預(yù)測(cè)結(jié)果
企業(yè)應(yīng)繼續(xù)對(duì)預(yù)測(cè)過程進(jìn)行審計(jì)，以提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。方法如下：
有效比較實(shí)際銷售收入與銷售預(yù)測(cè)的差異。
判斷原始估計(jì)是否準(zhǔn)確。如果預(yù)測(cè)偏差較大（高估或低估），找出原因。
修改預(yù)測(cè)過程或預(yù)測(cè)估計(jì)，以避免將來由于相同原因而產(chǎn)生偏差。
歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)銷售機(jī)會(huì)
銷售預(yù)測(cè)通常包含客觀事實(shí)和主觀判斷，因此不能排除必要的主觀判斷。這兩個(gè)因素間的平衡是提高精度的關(guān)鍵。預(yù)測(cè)依據(jù)越多，預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性就越高。
可參考的歷史數(shù)據(jù)，如：企業(yè)歷史銷售情況；某一客戶每一次銷售機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn)情況；與客戶確認(rèn)我們的假設(shè)等。
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除了銷售漏斗之外，更重要的是根據(jù)銷售漏斗，看每個(gè)階段潛在商機(jī)的比例。
如果離目標(biāo)還有一段距離，那就意味著即使所有潛在的商機(jī)都成功地收集到了，也不可能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，因此提升團(tuán)隊(duì)增加有效商機(jī)數(shù)量成為必然選擇。如果目標(biāo)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出，意味著商機(jī)充足，預(yù)測(cè)良好，那么工作的重點(diǎn)應(yīng)該只放在商機(jī)轉(zhuǎn)化的成功率之上，本月的銷售也就輕松休息了。
同時(shí)，我們還可以對(duì)銷售不同階段的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行評(píng)估，找出銷售工作的瓶頸所在：如果從建立信任到刺激需求的成功率較低，則可能迫切需要對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，使產(chǎn)品的賣點(diǎn)能夠準(zhǔn)確地傳遞給客戶；如果從引導(dǎo)指標(biāo)到屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功率較低，很可能是銷售人員的業(yè)務(wù)能力弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們對(duì)項(xiàng)目的控制能力不強(qiáng)，所以往往在投標(biāo)階段失去訂單。
企業(yè)可以通過銷售漏斗不斷發(fā)現(xiàn)鏈條之中的薄弱環(huán)節(jié)，使公司的銷售體系保持連續(xù)螺旋狀態(tài)。這些能力指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)幾乎囊括了銷售管理的所有關(guān)鍵指標(biāo)，也是衡量企業(yè)銷售體系是否穩(wěn)健的關(guān)鍵數(shù)據(jù)組合。
總結(jié)，智慧CRM如今是企業(yè)必備的一款線上產(chǎn)品，能夠幫助企業(yè)低成本、高效地獲取精準(zhǔn)客戶，并快速提升企業(yè)的業(yè)績(jī)，為企業(yè)帶來最大的價(jià)值。趕緊免費(fèi)試用豐車crm吧！
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豐車小秘書 | 2021年5月9日
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