豐車小秘書 | 2021年5月9日智慧CRM（客戶關系管理）智慧系統涉及多種功能。它涉及公司，銷售人員，營銷團隊和客戶之間的許多互動。智慧CRM軟件主要通過充當數據管理智慧系統來支持這些交互。盡管軟件供應商的功能可能差異很大，但大多數智慧CRM軟件都具有一套核心功能，從追蹤線索開始，到監控向客戶提供的服務。 這個產品包括這些功能：
在B2B行業中，市場活動通常指展會、沙龍、營銷活動等。市場活動是客戶線索的重要來源，有些行業甚至80%的商機來自于此，如何管理市場活動即管理好銷售線索、獲客渠道。
豐車智慧CRM支持對市場活動的計劃、執行、數據分析等全過程的管理，多樣化的數據統計，有效追蹤市場變化，及時進行活動調整，了解客戶獲取情況、目標客戶來源、獲取線索的成本等數據。為新的市場活動及公司戰略規劃提供有力的數據支持，以幫助您有效規劃營銷活動，控制營銷支出，優化企業投入產出比。
全部：有數據權限的所有活動數據
我負責的活動：負責人是當前用戶的活動
我參與的活動：相關團隊中包含當前用戶
我下屬負責的：活動負責人是當前用戶的下屬
備注：
- "管理員"可以查看所有數據。
- "部門管理"可以查看自己、部門、部門及下屬部門的數據。
"普通員工"只能查看自己的數據。
活動詳情可以查看活動的概覽以及活動投放效果數據。
銷售線索是與客戶初次接觸獲得的原始信息，可以是從展會中獲得的名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道獲得的客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、北京區線索池、教育行業線索池、金融行業線索池等 。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進。以達到合理化規范化管理線索。
銷售線索完整生命周期：
獲取線索： 企業通過舉辦市場活動或是外部購買等眾多渠道獲取大量的潛在客戶信息，他們可以是一個電話號碼、一個企業名稱或是姓名、或是其它的社交聯系方式。
線索分配：將線索池中的線索合理分配給銷售。為了保證銷售線索能合理有效的分配給銷售人員，智慧CRM中提供了多種線索分配方式：
線索池管理員分配：將是重要的銷售線索指派給能力強的銷售人員跟進，以保證線索的最大轉化率。
銷售人員主動領取：通過主動領取的方式，提高銷售人員的工作積極性。
線索跟進： 銷售人員分配到線索后，可通過各種方式，如打電話或是上門拜訪等與潛在客戶取得聯系，并溝通了解客戶的意向和需求，然后將獲取的信息錄入智慧系統中，以便后續問題跟進和分析總結。
線索轉換： 銷售人員對銷售線索進一步驗證篩選后，將有價值的線索，或是有明確購買意向的線索轉化為客戶、聯系人或是商機，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進。
數據分析：在整個轉化過程中，通過銷售線索來源分析線索轉化率，得出最優渠道，找到最優銷售模式；也可以統計分析員工線索轉換率，了解銷售人員的工作能力或是擅長的領域，以便合理分配線索。
在智慧CRM中通過線索狀態標識銷售線索在生命周期中的每一個轉換過程。
未分配：即通過市場活動、錄入/導入的方式加入線索池中的銷售線索初始時均為未分配狀態，或是在跟進過程中退回線索池的銷售線索也會轉化為未分配狀態。
待處理：當銷售線索分配負責人后即為待處理狀態。由銷售人員自己挖掘創建的銷售線索默認負責人為當前用戶，即待處理狀態。
跟進中：當銷售人員添加“處理結果”或是“銷售記錄”后，狀態轉換為“跟進中”。
無效：即線索在跟進時，聯系不上客戶時，可將線索暫時標記為“無效”，以便以后再擇機跟進。
已轉換：將線索轉換為客戶、聯系人或是商機后，線索狀態變為已轉換。
已作廢：即銷售線索驗證后確認為垃圾數據，可以將其作廢。作廢后只有智慧CRM管理員可以將其恢復。
全部：有數據權限的所有線索數據
待我跟進的線索：負責人是當前用戶，且待確認的線索
我負責的線索：負責人是當前用戶的線索
我下屬負責的：線索負責人是當前用戶的下屬
備注：
- "管理員"可以查看所有數據。
- "部門管理"可以查看自己、部門、部門及下屬部門的數據。
"普通員工"只能查看自己的數據。
將線索池中的線索合理分配給銷售。為了保證銷售線索能合理有效的分配給銷售人員，紛享智慧CRM中提供了多種線索分配方式：
默認分配：在線索池中指定屬于此線索池的線索默認分配給指定銷售人員，以便快速分配線索。
線索池管理員分配：由線索池管理員在前端線索池中批量分配銷售線索，適用于將敏感或是重要的銷售線索指派給能力強的銷售人員跟進，以保證線索的最大轉化率。
銷售人員主動領取：如果線索池配置為員工可領取，則銷售人員可以直接領取銷售線索。通過主動領取的方式，提高銷售人員的工作積極性。
銷售人員分配到線索后，可通過各種方式，如打電話或是上門拜訪等與潛在客戶取得聯系，并溝通了解客戶的意向和需求，然后將獲取的信息錄入智慧系統中，以便后續問題跟進和分析總結。
銷售人員對銷售線索進一步驗證篩選后，將有價值的線索，或是有明確購買意向的線索轉化為客戶、聯系人或是商機，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進。
業務說明：將線索退回線索池。線索在跟進一段時間后沒有效果而放棄，可以將其退回公海，以便其他銷售人員可以再領取并跟進，以便客戶資源能被充分利用。
業務說明：線索池會設置一定的規則，超期未跟進線索會被自動回收至線索池，以便于將此線索資源再分配給其他銷售跟進。
常用業務操作，包括更換負責人、添加相關團隊成員、導入、導出、編輯、刪除等
客戶是指通過購買你的產品或服務滿足其某種需求、產生直接經濟關系的個人、團體或企業，可以通過線索轉化而來，或是銷售挖掘等多種渠道獲取。
為了促進銷售人員的積極性，引入了壓力性銷售管理工具公海。公海的主要特點是：
可將公共的客戶資源設置為公海客戶，將公海客戶分配或領取給某些銷售（公海成員），每個銷售只能領取一定數量的公海客戶，且在期限內必須達成簽約或跟進目標，否則客戶就會自動回歸公海中重新分配給其他銷售。
客戶-公海
主動退回：客戶跟進一段時間沒有效果而放棄跟進，或是直接輸單等原因，可將客戶主動退回公海。
被動回收：每個公海可配置回收規則，限定客戶跟進時間，保證銷售的積極性，以加速客戶流轉。如果客戶未成交則客戶會被回收。
公海-客戶
主動領取： 銷售可根據自己擅長的技能或是地區歸屬主動領取客戶，以促進業績。
被動分配：企業可根據客戶的重要級別及銷售的技能優劣合理分配客戶，以最大化促成交易。
客戶：根據您企業的業務模式，客戶可以是企業，如“北京XX科技有限公司”、“上海XX金融服務有限公司”,也可是個人，像房產中介，如“王先生”、“李先生”等。
公海：可根據行業、區域、客戶級別等創建多個公海，以便合理分配管理客戶。如“金融公海”、“華北區客戶”、“VIP客戶”等。
客戶與公海的配合使用：A企業是一家出售辦公設備的公司，產品有打印機、投影儀等，業務遍布全國各地。通過參加展會收集到一打名片，驗證后轉換為客戶，像“北京XX公司”、“深圳XX公司”等。B客戶在銷售跟進后下單，轉化為成交客戶，C客戶因價格太高等原因而沒有采購。B客戶雖然達成了本次交易，但公司還在研發新的產品,可以將其退回公海，待新產品上市，再推銷跟進。C客戶因各種原因而輸單，可將其退回公海，待其他銷售再擇機跟進，也許還有機會促成交易。
全部：有數據權限的所有客戶數據
我負責的客戶：負責人是當前用戶
我參與的客戶：相關團隊中包含當前用戶
我下屬負責的：客戶負責人是當前用戶的下屬
備注：
- "管理員"可以查看所有數據。
- "部門管理"可以查看自己、部門、部門及下屬部門的數據。
"普通員工"只能查看自己的數據。
列表視圖：即普通的客戶列表視圖。
地圖視圖：以地圖的方式展示客戶地理分配情況，信息來源于客戶主地址中的“定位”字段。
為了促進銷售人員的積極性，引入了壓力性銷售管理工具公海。公海的主要特點是：
可將公共的客戶資源設置為公海客戶，將公海客戶分配或領取給某些銷售（公海成員），每個銷售只能領取一定數量的公海客戶，且在期限內必須達成簽約或跟進目標，否則客戶就會自動回歸公海中重新分配給其他銷售。
匯總信息
商機總額：與客戶關聯的所有商機“金額”總額
訂單總額：與客戶有關聯的所有訂單“金額”總額
回款總額：與客戶有關聯的所有回款中的回款金額總額
待回款總額：(訂單總額-回款總額)
相關團隊:客戶負責人，以及客戶相關的銷售協作人員和服務人員。
跟進記錄：員工可以隨時添加與此客戶的所有活動記錄。跟進記錄支持選擇不同的跟進方式（電話、郵件、上門拜訪、短信、活動等）。員工可以根據溝通的情況，設置下次聯系時間并添加到自己的日程當中。
客戶智慧系統字段補充說明
最后跟進時間：根據客戶跟進更新最后跟進時間
資料完善度：客戶已編輯字段與可編輯字段的比值。
業務說明：將客戶退回公海。客戶在跟進一段時間后沒有效果而放棄，或是輸單，可以將其退回公海，以便其他銷售人員可以再領取并跟進，或是以后的某個契機再來挖掘此客戶，以便客戶資源能被充分利用。
業務說明：公海會設置一定的規則，超期未聯系客戶會被自動回收至公海，以便于將此客戶資源再分配給其他銷售跟進。
常用業務操作，包括更換負責人、添加相關團隊成員、導入、導出、編輯、刪除等
商機是與客戶做一筆生意的跟進過程，如果是企業客戶，一個完整的銷售周期大概包括產品咨詢、報價、方案評估及最后的贏單或輸單。
從經濟意義上講能夠產生商業利潤的機會就是商機，商機進而產生“交易”。
智慧CRM的商機除了幫助企業管理商機本身，包括但不限于銷售團隊、銷售產品、預測金額、預計成交時間及成功概率等分析銷售漏斗(Sales Pipelines)、預測成交金額的重要信息，還幫助企業維護商管理商機全生命周期，整合線索和銷售訂單模塊，從潛在線索轉換、建立商機、跟進商機、關閉商機到建立銷售訂單、包括售前、售中和售后全銷售流程和步驟。
銷售人員：有效支持銷售人員對客戶的管理、對銷售機會的跟蹤，提高商機贏單率。
銷售管理：能夠有效規范銷售流程、實現部門間高效的協同工作。
高層管理：讓管理人員通過定量的數據了解商機發展情況并能做出科學的決策。
備注：
- "管理員"可以查看所有數據。
- "部門管理"可以查看自己、部門、部門及下屬部門的數據。
"普通員工"只能查看自己的數據。
流程執行人員根據銷售流程配置填寫當前階段的反饋，然后進入下一階段或是自行選擇待執行的階段，直至贏單或是輸單或是無效，標識完成銷售流程。
銷售階段轉化分析主要是為了查看銷售流程下商機在各階段的轉化情況，通過商機銷售階段轉化分析可以明顯看出商機的流轉情況，從數據中看出每個階段的轉化率，同時清楚的知道商機處于哪個階段更容易流失，針對性的制定銷售策略
如果是企業客戶，聯系人是您與企業聯系溝通的人。如果是個人客戶，聯系人可以是與客戶有關系的溝通聯系人。
備注：
- "管理員"可以查看所有數據。
- "部門管理"可以查看自己、部門、部門及下屬部門的數據。
"普通員工"只能查看自己的數據。
銷售訂單是企業與客戶之間簽訂的一種銷售協議，銷售訂單實現企業與客戶之間的溝通，實現客戶對企業待售貨物的一種請求，同時也是企業對客戶的一種銷售承諾。通過訂單信息的維護與管理，實現企業對銷售的計劃性控制，使企業的銷售活動、生產活動、采購活動處于有序、流暢、高效的狀態。
備注：
- "管理員"可以查看所有數據。
- "部門管理"可以查看自己、部門、部門及下屬部門的數據。
"普通員工"只能查看自己的數據。
回款作為企業營銷活動重要環節，針對特定銷售訂單，記錄實際收到的款項。
智慧CRM智慧系統，預置回款模塊，與客戶，銷售訂單建立關聯關系，在客戶和銷售訂單模塊內，可以直接看到退款總額，保證企業的營銷環節順利執行。
銷售訂單創建后并通過審批后，銷售根據與客戶約定的時間，督促客戶回款，當客戶回款后，銷售在智慧系統中創建回款記錄，提交財務審批，財務人員根據款項到賬情況審批回款。為了避免銷售回錯款，若創建的回款金額超過待回款金額后，智慧系統會給出相應提示信息。
作為銷售中的重要環節，回款率是考察銷售工作的重要指標。回款管理能夠幫助管理人員了解企業的資金回籠情況，保障企業的利益。
常規的數據權限配置：
- "管理員"可以查看所有數據。
- "部門管理"可以查看自己、部門、部門及下屬部門的數據。
"普通員工"只能查看自己的數據。
業務說明：
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豐車（上海）信息技術有限公司-是國內領先的汽車產業互聯網服務商，是國內“數字驅動、用戶經營、超級增長”體系的開創者，為國內外超過15家汽車廠商和近3萬家經銷商提供數字化一站式管理、運營、營銷、交易解決方案和增長體系。豐車不斷在汽車產業互聯網領域創新深耕，通過踐行以“用戶價值為核心”的經營理念，助力客戶為消費者提提供全生命周期的服務；通過大數據、云計算、人工智能技術，助力廠商、賦能經銷商降低運營成本,提升運營效率和盈利能力。
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