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縱觀二手車交易的整個過程，幾乎所有的環節都與價格有關，對于客戶來說，價格是賣家和買家最關心的因素。對于業務經理來說，各項指標的完成和績效的衡量都與價格有關。對于業務人員來說，他們得到的報酬和能上下手的地方也是價格。因此，了解二手車價格在整個業務鏈中的形式和影響因素是實現二手車業務管理可控化的關鍵。

在二手車交易的整個過程中，根據管理者關注的節點，二手車價格處于四種狀態，即收購價格、成本價格、市場價格、銷售價格。其中，市場價格是價格管理的標尺。所謂市場價格，就是反映某一或某一類型二手車在市場上銷售價格的價格數據，往往是一個價格范圍。許多人認為這個價格只能理解，不能言傳，實際上二手車價格在統計上呈現出正態分布的特點，其圍繞波動的中間價就是人們常說的市場價格。

經銷商可以通過五個渠道獲得這個數據，即專業的二手車網絡、合作朋友、第三方價格數據供應商、二手車拍賣平臺和自己過去的銷售數據。對這些數據進行一點分析，結合自己的實踐，就可以得到某款的市場價格。這里需要強調的是，這個市場價格是銷售市場價格或者零售市場價格，是客觀存在的價格。只有這個價格在市場上是顯性的。可以統計為，除了拍賣反映一定的批售價格外，其他網絡公布的經銷商收購價格都是粗略計算，不可信。

收購價格是經銷商根據二手車的市場價格，降低自身成本和車輛維修改造成本，考慮合理的利潤和競爭力，確定的收購客戶二手車的價格，與經銷商的管理和管理水平有關，反映經銷商的綜合競爭力。成本價是反映經銷商盈虧平衡的價格。由于二手車庫存成本隨時間增加而增加，成本價是一個動態價格，所以經銷商必須時刻關注這個價格，保證在盈虧平衡點之前銷售，才能實現利潤。銷售價格是經銷商根據市場情況，結合自己提供的增值服務和該車采取的增值銷售措施制定的銷售價格。增值銷售措施包括二手車認證體系構建、二手車整備管理、二手車維保、延保、二手車售后等。

對每輛二手車在整個交易過程中都要進行自行車核算，在收購入庫前要對成本、費用、銷售價格和利潤進行收購前預算，銷售后要進行銷售后核算，并與收購前預算進行對比，看價格、費用、成本和利潤是否一致，分析不一致的原因，并采取相應的改進措施。

二手車庫存管理是整個管理的核心。對經銷商二手車業務的管理而言，拋開經營部分我們不談，二手車管理其實是整個管理的核心內容。二手車庫存管理不是簡單的庫存管理。對于二手車業務管理，我們定義的二手車庫存管理包括以下內容：

1.根據二手車業務的市場定位，規劃和確定你的二手車類別。采購和銷售具有季節性變化的特點。要觀察市場變化，迅速做出反應，率先引領潮流。所以要考慮:目前市場上有哪些暢銷車輛？哪些車輛庫存時間最長？哪些車輛利潤更好？哪些車輛會導致損失？產品品種應該包括哪些車輛？哪些車輛應該直接賣給轉賣商？在考慮具體車輛時，應考慮其品牌、型號和配置，并根據這些信息制定二手車的品種計劃。

二、制定二手車年銷售計劃，考慮新車置換率、公司內部產生的二手車、外采能力、二手車周轉系數、資金、場地、人員等因素，應結合二手車業務潛力分析。

3.定義二手車庫存的最佳品種結構，考慮年銷量和庫存總量，細化為品牌。具體車型數量、年齡、價格等。這項工作對置換和轉售決策非常重要。

4.制定車輛采購計劃，這是決定二手車整體利潤的重要因素。可有計劃地進行自由外購，以補充產品品種。在這一點上，經銷商并不像銷售新車那樣依賴于制造商的供應或二手車置換那樣依賴于被動的易貨交易。

5.實時監控當前庫存二手車品牌，必須將實際分析與預先制定的最佳產品品種進行比較。如果發現實際庫存與最佳庫存二手車品種存在差異(也要考慮承諾收回造成的車輛增多和被動置換)，必須采取措施積極管理庫存，如外購產品品牌缺少的車輛，促銷過剩車輛。

二手車的銷售結果與經銷商展示的庫存二手車的品種結構直接相關。因此，實施最佳二手車庫存品種結構戰略對經銷商的二手車業務具有重要意義。但目前大部分經銷商庫存很少或者業務剛起步沒有建立庫存，并沒有感受到這一點。但需要提醒經銷商的是，多樣化的選擇是二手車客戶購買二手車時的基本要求。如果沒有庫存或者庫存很少，二手車業務肯定做不到。