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所有的生意都離不開營銷，SaaS也不例外。營銷，不僅僅是做營銷活動，推廣品牌那么簡單；而是通過組合營銷過程，將產(chǎn)品交付給客戶，以換取利潤。所謂營銷組合，就是營銷必須結(jié)合一系列關(guān)鍵要素，然后根據(jù)營銷邏輯形成完整的結(jié)構(gòu)和過程。比如我們熟悉的產(chǎn)品、定價、推廣、渠道，構(gòu)成了所謂營銷組合的4P。即：產(chǎn)品(product)、價格(price)、分銷渠道(place)和促銷(promotion)。同時，4P也是最重要、最權(quán)威的營銷理論。

長期以來，在營銷領(lǐng)域，無論是大企業(yè)還是小是小在使用4P進行營銷。我們也可以看到，真正的營銷專家都熟悉4P理論。然而，將4P理論直接應(yīng)用到SaaS營銷中，卻充滿了大坑。硬套不但沒有效果，還可能使營銷結(jié)果一地雞毛。假如不信，我們一個一個來看。

第一個問題:產(chǎn)品(product)4P的產(chǎn)品元素是指以低成本、高效率生產(chǎn)有競爭力的暢銷產(chǎn)品。許多人也認為，做好SaaS首先要做好軟件，也是如此。所有SaaS公司都試圖通過創(chuàng)建爆款軟件來成功創(chuàng)業(yè)。然而，這個想法最大的問題是，SaaS公司銷售他們認為好的軟件；不一定是用戶真正想購買的產(chǎn)品。

為了彌補產(chǎn)品的嚴重傷害，引入以客戶為中心的強調(diào)客戶價值。這個問題似乎已經(jīng)解決了，但是SaaS的價值是什么呢？還沒有說清楚和理解。事實上，這只是一種看似深刻的表達方式?jīng)]有給產(chǎn)品理念帶來根本性的改變。也就是說，價值只是另一種產(chǎn)品說辭，與用戶解決問題的期望無關(guān)。

因為SaaS賣的不是軟件，而是服務(wù)。用戶購買的不是軟件，甚至不是服務(wù)，而是對服務(wù)效果的期望。也就是說，SaaS作為一種服務(wù)，既不是鉆頭，也不是墻上的洞；這是對洞的預(yù)期效果。缺乏這種認知，根據(jù)4P中產(chǎn)品的定義，會產(chǎn)生很多困惑。例如，為什么客戶對你的產(chǎn)品概念、價值和功能不感興趣。因為這些東西不是用戶關(guān)心的；客戶真正關(guān)心的是服務(wù)的預(yù)期。也許用戶說不出他們想要什么，但不要懷疑他們對服務(wù)效果有非常確定的期望。因此，對于SaaS，4PProduct應(yīng)該改為Service。不要以為只是一個詞的區(qū)別，會導(dǎo)致后續(xù)P的所有內(nèi)容發(fā)生變化。

第二個問題：定價（price）軟件的定價模式主要包括：統(tǒng)一版本定價、不同版本定價、用戶數(shù)量定價等。然而，這些軟件定價方法缺乏定價基礎(chǔ)，即定價基礎(chǔ)是什么？是開發(fā)成本嗎？是市場競爭嗎？還是隨行就市？還是行業(yè)規(guī)則？其實這些都不是定價的依據(jù)，或者如果非要這樣定價，只能說是一廂情愿；因為用戶不一定買賬。

所謂用戶買賬，就是價格認可，也就是客戶認為值不值的問題。由于SaaS定價作為服務(wù)，是一個極其復(fù)雜的問題，SaaS沒有統(tǒng)一的價格范圍。因此，SaaS的定價本質(zhì)上是基于客戶愿意支付的成本，以解決其問題的績效重要性。從4P產(chǎn)品的角度來看，很難解釋。從客戶成本的角度推測定價可以提高定價的準確性。因為在客戶心中，愿意花多少錢來解決這個問題，一定有心理價格。

這也是對價值定價的解釋。然而，需要弄清楚的是，所謂的價值是客戶認為的價值，而不是SaaS公司認為的價值。這并不是說定價由用戶決定。也就是說，我們不僅要根據(jù)客戶愿意支付的成本來定價，還要考慮各方利益的平衡。所謂各方利益，就是營銷中不僅有客戶利益和SaaS企業(yè)利益，還有賣家利益。因此，決定SaaS定價有三個要素需要考慮:你打算賣多少錢；選擇哪些渠道銷售，如何與渠道分享資金；重要的是考慮客戶是否會同意你的SaaS值這么多錢。

目前國內(nèi)SaaS的定價機制大多沒有依據(jù)，也沒有體現(xiàn)不同服務(wù)的不同價值。國外大部分SaaS都可以按月訂閱，這對周期性服務(wù)更公平；國內(nèi)SaaS企業(yè)迫不及待地想一次收取三五年的訂閱費。站在客戶的立場上，這是值不值的問題。事實上，從整個4P來看，最復(fù)雜的SaaS的服務(wù)產(chǎn)品使定價問題更加復(fù)雜。

第三個問題:所謂渠道(place)，是指商品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和動力的總和。所謂推廣，其實就是銷售，包括直銷和代理渠道。按照傳統(tǒng)渠道理念，只要產(chǎn)品好，利益分配合理，就找不到渠道賣。然而，對于SaaS來說，并不是那么簡單。

首先，SaaS并沒有想象的那么好賣，因為市場上熟悉服務(wù)銷售的團隊并不多。其次，由于SaaS的訂閱收入結(jié)構(gòu)，短期內(nèi)似乎很難盈利。最后，渠道提供商雖然是企業(yè)營銷體系的重要組成部分，但也是企業(yè)組織結(jié)構(gòu)之外的公司。如何贏得渠道認可和信任，如何像管理自己的公司一樣管理渠道提供商，是一個很大的問題。無論什么樣的渠道策略，都無法建立有效的渠道體系。

那怎樣解決渠道建設(shè)問題呢？首先，這是一個共同的愿景。如果渠道提供商不相信你的SaaS價值；只看眼前收入，建立的渠道體系松散不穩(wěn)定。二是利益結(jié)構(gòu)設(shè)計合理。收入分配不僅要考慮第一年的收入，還要考慮續(xù)費的分配。合理的收入分配應(yīng)傾向于渠道。最后，對渠道提供商進行授權(quán)培訓(xùn)。渠道提供商的銷售效率和服務(wù)能力必須與原廠商相同，才能獨立運營。目前，國內(nèi)SaaS企業(yè)的渠道體系大多處于松散合作狀態(tài)。因此，渠道貢獻難以達到目標要求。甚至有人認為SaaS根本不適合渠道運營模式。事實上，所謂的不合適并沒有完全解決上述三個問題。

第四個問題:推廣(Promotion)Promotion通常被翻譯成推廣，這對服務(wù)產(chǎn)品不可靠。其實更適合翻譯成推廣。4P推廣包括廣告、促銷、公關(guān)、人員推廣、直效營銷五個工具。不難看出，這五個工具主要是為了品牌服務(wù)；對于SaaS初創(chuàng)公司來說，實際效果不大。事實上，SaaS銷售首先要解決的是效率問題，因為如果銷售效率不夠高，按照目前的收入核算機制，會造成很大的損失。SaaS銷售的另一個問題是解決客戶質(zhì)量問題，簽訂合同不是目的，持續(xù)訂閱和增加購買。按照促銷理念推廣SaaS，不僅會導(dǎo)致獲客成本高，而且達不到營銷目的。因此，SaaS需要重新定義推廣系統(tǒng)，無論是工具還是方法。

SaaS營銷過程中遇到的問題數(shù)不勝數(shù)，前提是方向正確。想了解更多關(guān)于SaaS系統(tǒng)的信息，豐車編輯與您分享。