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二手車業(yè)務必將成為經銷商集團一個重要的業(yè)務組成，將超過新車利潤占比，與售后利潤共同構成集團利潤最重要的組成部分，未來二手車綜合業(yè)務利潤（含由二手車業(yè)務帶來的售后及金融等利潤）在集團的利潤貢獻比上一定會超過20%。目前，政策因素、金融資源因素、管理因素是制約經銷商集團二手車發(fā)展的三個主要因素，政策因素和金融資源因素是外部制約因素，是不可控因素；管理因素是唯一內部可控因素，只有將內部管理因素制約去除，才能在外部制約因素松綁時獲得最大的業(yè)務發(fā)展。

二手車業(yè)務管理和經銷商集團熟悉的新車管理一個最大的區(qū)別就是商品獲取的渠道和方式的區(qū)別。新車有主機廠將商品生產出來并定價后交由經銷商集團建立的渠道（4S店）實施銷售；二手車沒有固定的供應商，需要經銷商集團自主去采購原材料（C端客戶手里的車輛），自主加工（對車輛進行整備和服務附加），成為商品后在自主渠道內自主定價銷售。這就使得經銷商集團在管理上部分承擔了主機廠的管理功能，與之前的單純渠道銷售功能產生了差異，由此產生了新的管理要求，造成管理上的困難。

解決二手車管理上的難題，第一步就是要解決二手車的來源問題，經銷商集團的新車銷售展廳是二手車車源的最佳來源渠道，管理好展廳置換率才能有效控制車源，而展廳置換率控制的關鍵就是定價和考核。必須實現不受人為因素影響的定價和可落地的考核才可以實現展廳置換率的真正管理。

解決二手車管理上的難題，第二步就是要解決二手車的整備問題，經銷商集團的車間長期受到主機廠的利益影響，以換件和追求最好為導向，這些習慣不能成為二手車整備的標準，必須建立新的二手車整備工作規(guī)范和作業(yè)流程標準，并以主機廠的模式在集團內部展開培訓。

解決二手車上管理上的難題，第三步就是要解決庫存管理問題，傳統(tǒng)的新車銷售庫存管理較簡單，只涉及如何實現庫存去化問題，由于二手車來源的不確定性，銷售渠道的多樣性，二手車的庫存管理必然涉及到入庫標準管理、庫存配送管理、動態(tài)庫存調整管理等問題。只有解決了庫存管理問題才能確保二手車業(yè)務展開。

解決二手車上管理上的難題，第四步就是要解決銷售定價和銷售培訓問題，傳統(tǒng)的新車銷售定價由主機廠掌握，將定價下發(fā)到渠道執(zhí)行，二手車的的銷售定價必須實現有效管理才能確保二手車業(yè)務的展開；傳統(tǒng)的新車銷售人員只熟悉銷售本品牌車型的銷售話術，二手車銷售的車型復雜，必須解決銷售培訓問題才能確保二手車業(yè)務展開。

為解決以上困難的管理手段不是唯一的，建議由經銷商集團總部團隊承擔收購定價、庫存調撥、銷售定價等業(yè)務管理職能；承擔整備標準、業(yè)務流程標準制定等設計職能；承擔整備技術培訓教材、銷售話術培訓教材等培訓教材制定職能。結合區(qū)域管理團隊的落地執(zhí)行職能。構架整體管理架構，支持二手車業(yè)務開展。

入口管理

步驟一：解決二手車評估問題

銷售顧問使用遠程評估設備，直接為展廳有意向置換客戶提供評估服務，并進行價格談判。將設備出價作為價格談判上限。這樣規(guī)避了店面原有二手車業(yè)務人員的個人職業(yè)道德風險，將二手車業(yè)務中最重要的定價工作通過系統(tǒng)管理起來。

步驟二：制定預防飛單行為的薪酬考核制度

銷售顧問月度提成與二手車置換率達標掛鉤，同時向銷售顧問提供收購價格差價提成。規(guī)避銷售人員與外部車商串聯(lián)，將店面產生的置換信息泄露出去，從而讓新車銷售自然產生的大量置換車源線索得不到體現。讓經銷商集團最大的車源優(yōu)勢發(fā)揮不出來。

步驟三：ERP留痕，呼叫中心對戰(zhàn)敗客戶跟蹤

使用設備評估后所有的評估信息都會在系統(tǒng)上留痕，便于集團對每個客戶進行逐個跟蹤或抽樣跟蹤。從而監(jiān)督一線各類線索的保存、跟進狀態(tài)，防止出現飛單等違反職業(yè)道德的行為。

庫存管理

步驟一：與金融機構對接，打通二手車庫存

通過評估設備將二手車非標產品標準化，對接商業(yè)銀行為集團提供“一車一貸”的二手車庫存金融產品。新的稅收政策出臺后，完全可以將二手車過戶至公司名下，不用在利用員工名義上牌，為對接正規(guī)金融機構打開了通道。

步驟二：建立二手車庫存動態(tài)管理機制

加大展廳置換管理，大力提升展廳置換率，利用庫存金融產品建立二手車庫存，開展展廳二手車零售業(yè)務。對不符合展廳二手車零售標準的車輛放到因車綜合零售店面進行銷售，同時由集團統(tǒng)籌管理二手車庫存，利用拍賣平臺和批發(fā)網絡調節(jié)二手車庫存深度。從而實現二手車庫存管理最優(yōu)。

出口管理

步驟一：提升整備技能，提升二手車價值

對現有店面售后技術人員進行培訓，利用閑置產能開展二手車整備。改變4S店修理人員為追求產值而大量換件的工作習慣，真正將二手車的整備成本通過管理手段控制下來。

步驟二：提升新車門店二手車銷售能力

通過制定統(tǒng)一銷售價格、提供銷售話術包，加大二手車銷售激勵政策，促進二手車全員營銷。獎現有新車的展廳資源和銷售資源效用最大化。降低新車銷售人員在銷售二手車時的技術難度，讓新車銷售顧問或者專業(yè)二手車銷售顧問的培訓難度降低，銷售效率提升。

步驟三：將現有退網店面改造成二手車綜合零售店面，擴大二手車零售渠道

將不適合在新車展廳銷售的二手車放到已建和新建綜合零售店面開展銷售。將經銷商集團資產最大化利用起來，形成自身的競爭優(yōu)勢。

步驟四：利用拍賣平臺和自建批售渠道，加大庫存去化能力

將不適合在零售的車輛和在庫存超出警戒線的車輛進行批發(fā)銷售，原則如下：

1.嚴密庫存管理，針對長庫存強制調撥批售給兜底方，加速庫存去化，長庫存判定如下：

新零售店(二手車零售業(yè)務開展半年內)>=53天

非新零售店>=38 天

2. 針對展廳零售庫存的去化能力，動態(tài)調整批零的比例，提前避免過高的零售庫存。

通過以上方案的組合實施，最終使經銷商集團的二手車業(yè)務管理水平達到和新車管理水平基本齊平。從而將二手車業(yè)務發(fā)展成為新的業(yè)務增長點。

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